女装渠道运营总结策划

1. 服装品牌推广书或者策划书

“XXX”服装品牌策划及营销推广方案

目 录

上篇：“XXX”服装品牌策划
一、 前言
二、女性服装企业的格局与发展现状分析
三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析
四、女性品牌服装的消费者分析
五、服装市场总结
六、国内女装市场品牌分析
七、竞争对手分析
八、 XXX集团自身优劣势分析
九、“XXX”服装品牌及形象定位

下篇：“XXX”服装营销推广方案
一、“XXX”广告策略
二、“XXX”品牌推广策略
三、“XXX”服装品牌营销策略

上篇：“XXX”服装品牌策划

一、 前言
改革开放二十多年以来，中国服装业迅速发展，出口数量、出口创汇都居世界第一位，占领了高达20%的全球服装市场，已成为世界第一服装生产大国，年产服装近100亿件，其中50％以上出口国外市场。据海关统计，2003年 1-11月份服装及衣着附件累计出口469．30亿美元，比去年同期增长25．21％。其中，梭织服装及附件出口 206．82亿美元，比去年同期增长20．24％；针织服装及附件出口161．8亿美元，比去年同期增长26．62％。另据中华全国商业信息中心统计，2003年截至到11月份，全国重点大型零售企业服装类商品销售总额达358．2亿元，比去年同期增长22．3％；各种服装共销售18664万件，比去年同期增长8．6％ 。

随着服装业的快速发展及中国加入WTO，进入服装行业的企业数量已达50000多家，服装品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们，要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的惟一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“XXX”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

二、女性服装企业的格局与发展现状分析
要对女性服装市场与消费趋势进行细致地分析，就不能脱离对女性服装生产企业的格局、女性服装业的发展现状和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的主要消费者的分析，因为这些是“XXX”服装服饰企业能否生存并发展壮大、新产品能否建立品牌形象及提高知名度和营销策略能否取得优良的销售效果的关键所在。

1）国内女性服装企业的格局分析
服装行业是我国发展比较快的行业之一，过去的二十年一直保持着较高的增长速度。目前，我国服装生产企业已有五万多家，总生产量在世界上位居第一，占领了高达20%的全球服装生产市场，为我国出口创汇、解决就业等做出了突出的贡献。
在激烈的市场竞争中，中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类：
一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业…
另一类是已拥有国内市场一线品牌的知名企业……
第三类企业创建了国内市场上大部分的……..

国内女性服装生产企业的现状，同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。

2）女装业的发展现状
爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计，2003年1-11月，全国重点大型零售商场共销售女装5016万件，比去年同期增长8．5％，女装销售量占全部服装销量的27％，销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。
从目前国内女装业的发展现状来看，大致有以下几个特点：
（1）区域特征突出
中国女装经过多年发展，逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别，各派都凭借自己的特色取得了不小的成就，因此区域特征十分明显。比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，开始进军目标城市。
（2）积极寻求个性发展
现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性，因此对于女装生产企业来说……
（3）跨越式实现跨国经营
中国的服装企业开始认识到并非只有具有一定实力的大企业才可以实施“走出去”的战略，中小企业只要扬长避短，找准通路，照样可以实现国际化经营。在这一点上，浙江夏梦牵手国际品牌意大利杰尼亚的项目，成为民营企业先行一步走出国门的成功案例，为中国女装的发展也提供了极具价值的参考。
（4）紧盯欧美市场
欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国主要的出口市场之一。在欧美，无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店，都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货，一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰博览会、CPD成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说，欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。.
（5）劳动力比较优势具有持久性
我国劳动力低廉的比较优势在服装行业得到充分发挥，因此服装业是我国最具国际竞争力的产业之一。有关资料显示，……………….因此，至少在未来十几年内，在平等竞争的前提下，凭借着低廉的生产成本、熟练的劳动技能，我国女装业具有相当的国际竞争力。

纵览中国女装业现状，不难看出中国女装的前景广阔，具有巨大的发展空间。

三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

（1）女性品牌服装的市场分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前，我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往买不到合适的衣服，就近几年来的市场夹看，女装市场占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主，尺寸、颜色和款式也不适合老中老年女性。
随着新世纪的到来，中国65岁以上的人口已达到9377万多，将进人老龄社会，服装企业必定要重视这一潜力巨大的市场。
（2）消费趋势分析
从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。
此外，随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品，也是今后高消费的一大趋势。
在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。
四、女性品牌服装的消费者分析
（1）消费阶层分析：
随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群：
a)名牌服装消费群：
这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0.61%，而消费量即占到3% 。
b)中档服装消费层.
这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60% ，农村人口的20% ；
c)低档服装消费层。
主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25% ，在农村约占60%。

(2）不同年龄消费者分析
经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者：
a) 15岁----25岁的青少年女性:
这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久 的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。
b)25岁----45岁的中青年女性：
这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群；
c)46岁以上中老年女性：
这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。

（3）不同区域消费者分析
根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。 其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。
由以上分析可以得出， 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

五、服装市场总结

综合上面二、三、四节分析，我们得出如下结论：
1） 有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性品牌服装生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头；
2） 由于国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，因而，谁能及时填补此项品牌空白，谁就能赢得国内女性品牌服装的天下并有条件与国外同类服装著名品牌一较高低；
3） 由于女装产品中各品牌开发的重点在少女装上，中、老年女装缺乏个性，市场空白很大。谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要，谁就将获得最大的发展空间并取得最大的经济利益；
4） 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群;
5） 位于高端的国际名牌的销售将有所上升，同时，中低档消费开始渐渐向中档消费转变；
6） 来自大自然的“环保”高科技产品是今后高消费的一大趋势；
7） 今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，将向自然、舒适、浪漫方向转变。

六、国内女装市场品牌分析(竞争对手分析)

中国女装经过多年发展，逐渐形成了区域特征鲜明的汉派、杭派、粤派、京派、海派等几大派别，各派都有自己的特色，比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，都不约而同开始进军目标城市。但到目前，各派系的品牌在市场占有率差距不大，还没有一个能在全国形成规模和影响。
（一） 杭派女装
以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人为龙头的杭派十大品牌，凭借着杭州的文化底蕴和地理优势以及企业自身优势，以“流行、时尚”为宗旨，引领着一批具有江南特色的千姿百态、风格迥异的杭州女装品牌走出地域的局限，走向全国。
1、杭派十大女装品牌分析
（1）江南布衣
品牌风格：
品牌文化：
设计定位：
色系定位：
品牌系列：
其它饰品：
营销方式：
（2）永远的女人
品牌系列：
（3）古木夕羊
品牌风格：
设计理念：
品名出处：
营销方式：
（4）浪漫一身
品牌定位：
色系选择：
面料选择：
营销模式：
品牌文化：
（5）蓝色倾情
品牌定位：
消费人群：
设计风格：
品牌结构：
业务状况：
（6）薰香
品牌系列：
消费人群：
设计风格：
面料色彩：
销售业绩：
（7）红袖
品牌定位：
设计风格：
品名出处：
品牌文化：
营销规模：
（8）流金岁月
品牌定位：
设计理念：
品牌系列：
营销规模：
（9）女性日记
品牌定位：风格清新甜美的少女装
营销模式： 采取特许加盟的经营模式，全国连锁专卖店/专柜已逾百家。
（10）秋水伊人
品牌出处：蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。《诗经》
品牌定位：诗意，强调诗意的品牌带给女人淑女般优雅、柔美、婉约的风韵。
夏季新品：推出都市丽人、欧陆风情和中性时尚三个系列共一百多套作品。都市丽人延袭了秋水伊人原有的风格，尽情展示女性柔美婉约的风韵；欧陆风情则是充满女人味和时尚感的波西米亚风格；中性时尚以简约明快的衬衫、连衣裙为主。
新品色系：推出了多种色系，有清新时尚的米色，神秘的孔雀蓝，端庄典雅的墨绿、咖啡，经典的黑白系列，而那些跳跃的、空灵的、深深浅浅的红则尽展女性娇媚善变的风情
面料选择：多以针织和棉布、雪纺压绉、弹力棉等为主，配以精细的刺绣、印花、漂亮的蕾丝花边
业务状况：每年均以200%的速度增长，2001年年产量为80万/件（套）。 现已在全国城市开辟了350多家专卖店和高档专厅专柜。

2、杭派女装的优势
一是产业基础优势。杭州经济总量居全国省会城市第二位，产业基础比较雄厚；增长活力比较充沛，特别是纺织丝绸产业一直在全国处于重要地位。
二是企业群体优势。据不完全统计，目前杭州女装生产企业有1000余家；形成了比较庞大的产业群，服装生产、经营企业数量居全国主要服装城市之首。
三是市场优势。杭州是华东地区重要的商品和生产要素集散地，区域商贸平台功能较强。其中服装的销售占有较大的份额。四季青服装市场是全国最大的服装集散地之一，年成交额近百亿元，幅射全国主要大中城市，还有数千家遍及全国的销售网点。
四是人才优势。杭州是全国服装设计人才的摇篮。中国美术学院、浙江工程学院等高校每年培养服装人才近千名；全国十佳服装设计师有五位在杭州。
五是品牌优势。杭州现有女装品牌160多个，占据了全国的“半壁江山”。以西湖达利、喜得宝、万事利为代表丝绸女装企业和以江南布衣、蓝色倾情、浪漫一身、秋水伊人为代表的杭派女装企业，在国内服装市场已有较高声誉。
六是经营体制优势。杭州的女装企业基本上都是民营企业，经营机制十分灵活。特别是一些来自服装院校的经营者，集设计师投资者于一身，创新能力较强，再加上本地民营资本比较丰厚、有利于资本、“知本”的聚焦。
七是政府的大力支持。一个突出的表现就是上自浙江省省委书记下至杭州市政府，都把“中国女装看杭州”这个目标作为杭州经济发展的重点，而且在政策上和宣传上给与扶持，而浙江企业向来就以协同作战著称。

（二）粤派女装(略)

七、竞争对手分析

1） 优势分析(略)
2） 劣势分析(略)

八、XXX集团自身优劣势分析

1） XXX集团的优势(略)
2） XXX集团的劣势(略)

九、“XXX”服装品牌及形象的定位

一个品牌能够真正树立起来，准确的产品定位是前提条件。实施名牌战略首先是定位要准。服装定位，简单地说，就是想给什么人穿，不能希望一个产品满足所有人。“XXX”将目标消费者锁定在品位高、收入丰的老中年成功女士及年轻女性白领，并围绕这一定位进行产品开发和品牌推广，使“XXX”逐步建立起自己的品牌形象。

一)品牌定位
1） 主题：品位女人，品位XXX（暂定）
2 目的(略)
4） 规格(略)
5） 销售范围(略)

二)形象定位(略)
下篇：“XXX”服装营销推广方案

一、“XXX”广告策略

一）广告目标
经过系列攻势，在目标地区的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促进、保证首期服装销售任务的顺利完成，为今后的营销打下良好的基础。并且以此为契机，吸引周边城市的潜在经销商加盟。
二）广告创意及诉求
以往大量的服装广告在信息传达中缺乏统领性，宣传重点雷同，主题模糊。本服装广告将以独特的广告主题统领整个广告活动，使其成为一种理念深入消费者。
广告创意可以从“品位女人”的诉求入手，使宣传理念有别于其它服装广告，给人们一个美好意念，树立起“21世纪品牌女装典范”的形象，将购置服装与消费者的文化素养、生活品质及品位联系起来，增加亲和力。
广告诉求在前期以理性、感性相结合，中期重理性诉求，末期侧重于感性。
三）广告口号
广告主题：“品位女人，品位XXX”，副标题：“21世纪装品牌女典范”。此主题强调了“XXX”服装的高档和与众不同之处，希望一下子能够引起消费者的注意，以“美好、亲和、高尚”的形象深入人心。
四）创作策略
1）电视广告
采用理性、感性相结合的诉求策略，以“品位女人，品位XXX”， “21世纪女装品牌典范”为主题，配合生活气息浓郁的 颇具情调的优美画面，以情感打动消费者，激起她们对品牌的注意和记忆。
2）平面广告
以报纸广告、宣传单张（小册子）、海报的使用设计为主。这些平面广告的内容均应该以统一设计的形象出现（设计一系列围绕广告主题，在色彩、构图、标题、内容上一致的系列广告），给受众一个统一完整、明确的品牌形象。
3）礼品广告
适合于送给不同身份宾客的有宣传性质礼品。
五）广告实施阶段及其目的
1）本策划案拟将广告活动分为三大期：
①引导期：
这一阶段为3个月，依据前述分析，提出“品位女人，品位XXX”的总宣传命题， 副标题为“21世纪女装品牌典范”，以全面强烈的广告诉求，通过广告信息密集的轰炸的方式，吸引消费者对品牌的认识和接受、展示品牌的独特魅力和产品特色、初步树立品牌的形象，挤入市场；
②生长期：
这一阶段为6个月，为广告缓冲持平期，主题不变，调整广告信息，减少广告数量，缓和高密度信息量带给受众的压抑心理。这一期要策划几个出色的公共关系活动，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，巩固市场占有率，抢占市场。并由点带面，吸引其周边市场的经销商；
③补充期：
提出前期宣传的薄弱环节，以补充性方案使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步提高公司的良好形象，吸引经销商对加盟品牌的信心。
六）媒介策略
运用各种媒介进行组合，在引导期采用密集型信息传播，造成强大的攻势，给人留下强烈深刻的印象，启发那些最先的消费者。
1）媒介的组合策略
以报纸、电视、宣传单张（小册子）为主，海报、广告礼品为辅。重大活动和节假日，配合广告宣传在新闻媒体上做适当报道，同时在专卖店现场采用招贴、说明书等广告形式。
2）媒介的选择
（1）报纸：《XX日报》《XX晚报》《XX报》《XX商报》
（2）电视：XX电视台、XX电视台、XX卫视
（3）宣传单张（小册子）：宣传单张（小册子）是服装广告的主要形式之一，能供消费者作出决策分析和参考。在制作时应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。
（4）广告礼品：设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠送。

七）公共关系策略
（1）公共关系策略的目的
公共关系策略是让消费者更深入地了解“XXX”品牌及生产企业的情况，加深公众对广告宣传的理解，增强记忆，为“XXX”创造一个“天时、地利、人和”的最佳经营环境，有利于今后长远的销售目标。
（2）公关内容
根据广告三个时期的不同情况，拟定以下公共关系活动的建议，可酌情配合使用。
*抓住开业的机遇，慎重对待，利用这个机会推出公司的名称、标志及整体企业形象。因此，安排一个庄重而又热烈的开业典礼及新闻发布会是必要的，可为企业创造良好的形象，给公众留下美好的饿记忆，并通过新闻媒介扩大其影响。
*举行系列服装专题展示会和新闻发布会及经销商会议，旨在获得媒体的关注和支持，并帮助经销商全面认识产品，争取上市后销售的全面展开。
*由企业提供资料，利用媒体报道完成产品的普及任务；同时配合企业的相关活动，在事后作出有关的新闻报道。
*举行系列以“XXX”为主题的征文活动，使品牌文化深入民心，并借此进一步提升集团其它产品的知名度和形象。
*举行一些其它有影响的社会公益活动，如赞助地方大型活动的举办等（条件是在活动现场要有公司品牌的相关广告及在相关媒体有公司的新闻报道）。
本广告策略方案提供了“XXX”品牌推销活动的总体思路、意图及框架，许多细节部分还有待进一步充实完善，其中主要有：
1） 报纸、电视及宣传单张等的创作设计；
2） 公共关系专项策划案；
3） 各媒介投放广告的具体时间与版位；
4） 广告费预算的细目表；
5） 各阶段广告公共关系活动的协调与监控等。

二、“XXX”品牌推广策略

1）在集团总体品牌规划的基础上，由专业营销策划公司负责全面的品牌推广，用负责的市场经济观念全面打造中国第一高档服装品牌。
2）设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；
3）拍摄并制作一些专题画册，以供推广活动使用；
4）设计制作一份精美的经销商加盟手册，扩大品牌效应；
5）策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；
6）主办好1～2个服装展，可以花较少的钱让更多的经销商和消费者了解产品和品牌。
三、“XXX”服装品牌营销策略
品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手。基于此，我们对“XXX”服装品牌拟定如下营销策略：
1）产品策略
走出同类产品形象多变的误区，而以“品位女人，品位XXX”、“21世纪女装品牌典范”为主副题并调动多种手段将产品概念具体化，每一环节均重复验证，避免在产品发展过程中不自觉地偏离原来的基本概念。并且产品一旦上市场，便不轻易改变商品的规格或形式，只在原来的基础上进行不断的创新。

2）包装因素
走出传统服装包装大而俗的形式，而以时尚、优雅的风格来体现“XXX”包装的高尚品位；
3）价格策略 •
由于价格与产品的形象及定位有着不可分割的关系，我们将着重参考消费者对满足在物质上或感情上的渴求而非实际需要付出的代价，而以“高贵品位的中价产品”概念实施轰炸性营销；
4）销售渠道策略
1）为了配合消费者的购买习惯，成立“XXX”连锁专卖店，并将专卖店的工作列为首位开展；
2）将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标：
（1）选择终端网络管理深入的终端经销商；
（2）选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商；
（3）选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。
5、终端销售策略
在终端销售上，我们主要通过系列的促销手段，在广州的消费者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。
1） 引导期：
多个销售终端的建立、会员卡的免费派送、开业活动的举办
2）生长期：
结合当地市场，实行联合促销、招商会
3）补充期：
在各种节假日实行SP活动

2. 淘宝服装店运营 服装店怎么运营

如今选择开淘宝店的人越来越多，但淘宝的竞争非常激烈，想要赚钱就需要选对类目。目前服装类的淘宝店就属于热门的类目，那么如何来运营呢小编今天就来教教大家怎么运营服装类淘宝店铺。

1淘宝货源渠道以及库存成本问题及其稳定性

根据个人经验，多数入淘]的小伙伴分类为几种情况。

(1)有想法的年轻人

优点:选款有一 定眼光，视觉有个人观点定位，敢于试错，执行力中高缺点:资金链承受力不足，无团队以及行业经验不够，货源无优势

(2)实体店转型的老板

优点:资金链有一定实力，能快速组建团队，自有供应链或货源供给

缺点:传统实业思维较重转变电商思维模式需时间，缺少创新型想法，执行力偏低，经验不足

(3)电商从业者转型投资

优点:行业有经验，货源选款与资金承受力可做预算，策略定位清晰，有小规模团队缺点:大多无货源优势，资金链易断裂，容错率较低，出现一人兼顾多职情况

以上几类小伙伴优缺点都比较明显，这里我想说的一点就是。

不论是哪个范围内的小伙伴，在有计划进入服饰行业的前提下，我的建议是优先整理好自身货源供应链的稳定性。货源渠道市场上主要有几个。阿里巴巴选款进货，自有工厂加工生产，实体批发店选款炒卖，某店铺代理图片包挂卖(这里面各有不同优缺点，有一定文章边幅，后续再谈)。

如果打算单靠一件代发炒卖的小伙伴， 优势并不明显，如后期无突破口的情况下，不建议持续投入费用运营以及推广。阿里巴巴进货渠道会对客户体验感造成一定缺失，除非自有能备一定量的现货， 否则中期应该优先考虑如何优化。对大部分中小型卖家而言,货源供应链都是头痛不已的话题，所以各位小伙伴应该在开店入淘前对自身货源条件做好定位与考虑再投入资金运营测试店铺。

2.服装风格以及款式定位

关于选款风格定位，各位入淘的小伙伴应是加以重点再重点考虑的问题。目前站内女装类目B店与C店已有明显差距与倾斜，而作为小C店的经营者，如无独特的风格爱好人群审美眼光的而麻木的选款上架，这样的C店经营起来会比较吃力(这里和后续视觉定位，人群爱好，推广渠道与活动频道有重大关联)

有人会说，我根据大店的热销款式选款上架不可以吗?答案是可以的!但重点是后续的运营里面你需要投入的资源较大，非标品类的服装竞争百花齐放状态，如果小伙伴们只是打算跟随大店热销款拍照上架的话，店铺不具备竞争力而且容易造成瞎忙活的情况。

那么我个人结论是各位应该优先考虑自己穿衣搭配以及审美是属于哪个风格?(街头潮流?通勤甜美?文艺复古?)在有一定风格审美基础下， 后续全店选品该呈现全店产品调性统- - ,这样的C店更有利于后续的推广以及测试转化力(此处后续可引出话题-- -腔调频道的店铺如何运营)

3.团队人力成本以及核心优势

团队人力这个话题也算是老生常谈了,现在电商运营更倾向于团队化操作。与数年前不同的是，客户的视觉要求，产品质量要求，服务体验感以及销售渠道的深度延伸更高了。也不再是单打独斗能闯出一个天下的时代。

关于新老店经营。我会建议考虑以下几个岗位是否具备优势

(1)产品模特资源是否可控或稳定?(视觉模特)

(2)运营策划定位，淘宝付费推广是否有核心人员能处理?(运营、推广 )

(3)产品选款备货，进货入仓整理发货(采购、仓库)

4.资金链承受力问题

资金承受问题是因人而异，前期主要涉及资金的有几个地方。付费渠道的稳定推广消耗，备货压货的库存成本，店铺与人力团队运营成本(现金流水)，选款试错成本。很大部分初次入淘的卖家，会因为一一次违规或店铺短时间内无产生效益资金承受不了而放弃，目前每家店铺的经营性越来越规范以及越有明确风格调性，短时间内无生产利益是很常见的情况，各位店主应逐步排查店铺的问题所在，而非立即放弃。

1、分析自身，挖掘自身优势

店铺能不能做起来，拼的不是团队，拼的不是财大气粗，拼的不是谁肯砸钱，关键拼的是产品，对产品进行管理和规划，对产品整体有一个比较清晰的管理思路

1）上图是服饰类目一整年产品的一个淡旺季对比，明确产品的淡旺季，把握产品上新的时间节奏，根据这些重点产品以及自身店铺销售情况，按季节分析出已有的优势品类。

2）人无完人，每个人都有自己优缺点，长处和短处，自然店铺也一样。当知道自己每个月款式的侧重点之后，同时也要分析竞争对手主打款式去制定运营策略，尽可能在款式上面做升级。这时候可以通过评价分析客户对产品的评价、通过与客户的交谈等，了解客户的需求点，充分发挥自身优势，结合客户的需求点进行改进。

2、分析行业标杆竞争对手优势做借鉴

假如店铺是新店铺或是数据基础比较少的店铺，可以通过对行业标杆店铺或是竞争对手店铺进行一个分析借鉴，了解他们优势品类、了解他们主打品类的价格段、了解他们主打面料、花色、尺码、版型等，总结对方的优点，价格，活动等等，找到追赶他们的突破点，拓展品类及产品属性，最终针对这些数据去开拓自己的产品。不过行业标杆或者竞争对手，不能乱找，不能只是说看到某几个产品是一样的就是我们的竞争对手，如何要判断是否竞争对手，应该是分析两的产品是否相近，消费群体是否相近，才能更加有参考对比性。

3、有技巧的快速改良创新

刘强东说过，不创新，就等死的了，马云说过，改动一点东西，就是创新。以我的经验，分享一下创新的小技巧给大家。一个字：抄，抄款改款，抄款改色，抄款改季，无疑不是一种创新。

分析整个大行业流行趋势，吸取分析出来的流行元素，用于产品研发参考。比如：别人店铺A产品是一件花色很受欢迎的毛衣，我们可以尝试开发成版型相近花色一致的T恤；别人店铺B产品是一件版型很受欢迎的连衣裙，我们可以尝试开发成其他颜色的相同版型连衣裙。虽然这个方法显得有点投机取巧，不过确实是一条研发的捷径，知己知彼，通过已经在买家市场验证过是不错的属性，我们改头换面，也算是一种创新。

不过所有的产品研发方向，都一定要围绕店铺的定位，千万不要说看到有好的东西，都搬到自己的店铺来，打乱了自己店铺的定位，反而是得不偿失。例如，你的产品定位就是做全真丝产品的，哪怕你看到行业里面有很多卖雪纺很好的，都不要轻易去尝试。

二、淡季营销

1、掌握全年的营销节奏，提前做好准备。

上图为女装行业一年的活动时间节点，一年有四次大促四次上新，分别对应四个季节，我们自身要把握好这个时间节点，对于服装来说，把握好这个时间节点至关重要。具体说一下下半年的活动节奏，8.24左右秋上新，这个是官方活动时间，但其实我们7月底到8月上旬应该是秋季新品已经上的差不多，并在官方活动前做了一定基础销量和评价了，这样才能更好的在官方活动中脱颖而出，把握住机会。同样的道理，10.10冬上新我们也相应的要提前准备了。只有我做好了货品的准备，才能在大促（9.9双11双12）爆发。

2、淡季营销三部曲

淡季很多人想到的是清仓，毋庸置疑，尤其对于服饰类目，清仓更是必然，因为面对库存积压，而且服饰的季节和时效性比较强，不清仓，就只能是堆积亏损。那么怎么清呢？无疑是通过活动打折促销、满减、满送的方式吧，但是同样清仓，一般人选择赤裸裸的清仓，但其实给营销披上一层不一样的外衣，同样的活动却有可能带来不一样的效果。

1）官方活动营销：通过报名官方活动，像是聚划算，狂暑季等主题活动进行促销，取到官方流量支持和官方活动渠道清仓，这种方式直接了当，不过不是每个店铺都有机会能上，报名活动也有活动的规则，但是即便是参与不了，可以自己店铺做相应的主题活动；

2）趣味性营销：伊芙丽的营销活动--音你而悦，通过猜口型获得优惠卷，同样是促销，比较生动有趣味，互动性更强，比直接写明打折优惠券更加的有意思，更有美感，消费者更容易接受，打折促销的味道也不会很明显；

3）故事情感营销：7月大家都知道是毕业季，毛菇小象通过借助毕业季这个话题，引起店铺客户的共鸣，激发大家的情感，提升了参与度，不过热点话题的选择，是需要结合店铺的普遍人群的，针对店铺人群进行主图营销，才能达到共鸣的效果。

三、淡季推广

推广，很多人的第一感觉都是烧钱，尤其是淡季，投产比可能相对低，所以很多人会选择降低费用甚至暂停的方式降低费用。但淡季，大部分商家自然流量基本都会有所下滑，假如再暂停推广，缺乏流量的扶持，会下降的更大，更加影响店铺流量和权重，等到旺季来临，再重新培养流量又慢了一步。那么淡季怎么推广更好点呢？

1、直通车：直通车对于拉新还是比较重要的，相对精准的。因为关键词推广，主要就是买家通过搜索相应的宝贝进行展示。大家应该都有发现，假如浏览过某店铺或相类似的产品，就会经常性投放在我们眼前。无线端搜索同样伴随有千人前面的存在，而无线端直通车展位相对比较分散，所以直通车推广是有一定的作用，尤其是拉新，提高产品的曝光率。

1）关键词推广: 降低无效花费，保留质量分高，转化高的词精准推广，保持引流；

2）定向推广：在淡季，针对搜索人群推广也需要进一步进行优化，提高整个计划点击率，可以进行选择性暂停，只保留有效果的，同时，溢价可以适当的优化；

3）计划投放设置：根据店铺访客和转化高峰城市，进行重点投放，其他城市暂停投放；同时可以结合店铺访客转化时间点高的，进行优化；

4）结合店铺活动调整预算：做活动需要流量，所以活动前需和活动中需要加大推广比较好理解，活动后保持预算，适当加大是为了保持直通车权重以及提升全店的权重，从来间接有利于自然流量的提升；

5）降低当季转化低的款，测秋款：淡季时间，可以适当降低即将过季的产品投产比较低的产品投放，加入新品测款，秋季新品通过直通车测出潜力款式，加大秋季潜力款的推广，重点关注点击，收藏，加购等数据，尽量忽略ROI。

2、直钻结合推广

说到钻展，很多人会第一感觉花费高，不同店铺对钻展需求不一样，中小卖家以获得精准流量为主，腰部卖家主要是通过引入流量提升销量，而品牌卖家，更多是通过钻展提升品牌的曝光和知名度，所以不同店铺层级的商家可以按需所求，选择性进行投放。

今年，更多倾向于直钻结合，直通车通过拉新，拉取精准的流量形成店铺的原始认知人群，而钻展通过圈定精准认知人群进行投放，两者相结合，更加有助于提升效益和转化。

四、老客户维护

老客户大家应该都知道，就是在店铺有过成交记录的买家，就是我们店铺的老客户。老客户对于店铺的重要性，无论是传统行业还是电商行业，无论是线上还是线下，都是非常重要的，相信大家都能了解。那么淡季时间也可以重点针对老客户策划活动，提升老客户的回购和进店率，可以帮助提升店铺流量和转化。下图是以女装店铺针对会员做活动的效果，17号是店铺会员日活动，通过会员活动，当天营业额提升了4倍多。

会员活动，首页需要制定会员活动方案，明确我们活动的目的，提升老客户回访回购率，提升客单价，提升流量价值等，针对我们的目的去设定我们的活动，可以结合我们店铺人群特点，设定大家比较喜欢的活动方式。建议活动内容尽可能做到以下几点：

1）活动内容尽可能丰富多样化，有噱头吸引力，提高客户的兴趣参与感；

2）优惠分层，针对店铺不同层级的客户发送不同层级的优惠，比如不同层级享受不同优惠额度的优惠卷；

3）提前预热，活动一般都需要提前进行预热，宣传到位，可以借助短信、微淘、客服、页面等的展现和通知方式进行宣传，提高活动的曝光力度；

4）推广配合，前面说到的活动前后配合推广预算调整引流 ；

总结：

淡季，虽然流量和营业额可能下滑，但是建议也不能松懈，更可以利用起淡季这个时间节点，配合店铺的产品规划，制定相应的活动和推广，帮助店铺持续的引流，提升营业额。另外，由于淡季很多人会选择暂停推广，所以相对而言，竞争力度相对更低，这样对于店铺突破，推广，培养新品等相比旺季，竞争力度更小，节约成本。所以，淡季利用起来，做好淡季营销，让淡季成为店铺转变成功的转折点！

（1）首先分析产品，把产品独有的卖点提炼：

什么是卖点？或者说你认为的卖点是什么，就直接决定这个产品是否符合大众的需求。我把这个买回家对我有什么好处，这就卖点所以突出的，不能为了卖点而找卖点。

每一个点都要用一个独有的方式要去展现，用海报的方式展现出来，抓住顾客的眼球。

图片直接突出产品的卖点，产品的图片清晰明了，给顾客一目了然的感觉，淘宝购买本身就是为了方便，所以我们一定要把顾客想要的东西做到最大化，简单直接。

（2）无线端淘宝详情页的细节注意事项

1. 有些文字在电脑端上看得舒服，但是不代表在手机上也能看得舒服。所以关于文字字号的问题，还是需要根据手机端来调试。并且，文字数量也不要太多，不要挑战用户的耐心。我们可以自己尝试在手机详情页上读一遍，体验一下感觉。

2.图片要清晰，要有视觉冲击力，想表达的东西才能更好的体现出来。不然如果模特图看不清，张力就会打折扣;食品图也不能刺激味蕾;细节图不能体现精细工艺，场景图失去了带入感。

3.要点，要做得让用户易懂好理解。顾客要看到的就是他们所需的点，简单易懂。

4.利用好竖屏构图，做好展示。所以，做无线端淘宝详情页优化，要利用好竖屏构图，让主体够大、够清晰。

5.优秀的详情页一般都是前3-4屏就要把顾客所需的点展现出来，这样才能让买家获得很好的购物体验，更好的促进客户下单。

（3）构成无线端详情页的几大要素解读

而想设计出好的页面，尤其是手机端，一定要竖屏构图、大图大字、少放内容、浅显易懂。

海报图有风格海报和卖点海报两种。风格海报主要是体现淘宝店铺风格或者是产品风格；而卖点海报就是主要体现产品卖点的海报。

商品信息主要注意两点：文字精简清晰、图文重点突出。

产品展示图要多色、多角度来展示，布局要多样化。

实物展示要注意清拍图展示、正反面展示。

细节展示要恰当合理。

总结：详情页的制作首先把产品了解透彻，把产品的特征，优势展现的淋漓尽致，让顾客一目了然，在页面上看到他们所需要的东西.

无线端淘宝详情页3大思维转变：做详情页要注重思维转变，电脑端跟手机端的详情页制作还是有差别的。要尽量控制好长度。设计好图片的规格、风格，页面要整洁统一。手机端图少，买家浏览的速度也快，所以图片要颜色分明有层次布局，要突出产品颜色，冲击买家的视觉。图片构图要注重细节和局部，因为手机页面相对电脑端来说比较狭小，所以买家有时候会放大局部细节图来看，因此将细节做好，容易让买家有眼前一亮的感觉。

3. 某电商平台女装网店运营半年，几点自我总结

有些卖家，就像渴望被关注的小孩子一样，憋不住想一股脑把店里的所有好东西全倒在主页上，但事实上，东西太多反而会让你的顾客分心。因为许多客户在进入你的主页前，已经做过大量的搜索工作，他们并不想到你的主页还要费心去寻找自己的目标产品。

4. 卖女装写周总结，本周卖的不是很好，下周计划，主推连单和大件，空档时多熟悉货品，怎么详细怎么说

总结，就是之前卖的不好的那一周，总结下销售数量，产品类型，汇总下，找出些经验。
计划，就按照之前的总结出的不足，针对性的改正，以及多熟悉业务，改进服务态度等等。

5. 对当今女装市场的分析

好看的就行

6. 淘宝店铺女装类目如何进行选款如何运营

淘宝店女装类别如何选择？女装行业一直是电器行业的人气类别，对卖方来说选择好的设计，应对季节中能否抓住行业风向，获利。主编介绍淘宝女装类别的运营方法

lexty1、女装类别是非标准品类型的商品，季节性强，季节变化非常快。一个商品的选择需要在3~4个月内选择。确定商品选择后，直接决定下一个2~3个月内的商品倾向。建议业者通过蚂蚁指数、商务参谋、淘宝直通车等多个电气商务工具可以比较数据和流量，分析业界大盘、同行数据、往年数据等。
2、确定女装类目的商品倾向后，接下来需要制定商品的普及和运营计划。例如，商品的爆炸期为3月，2月左右需要制定下一个商品的优化、价格、普及等，通过淘宝的检索方式进行关键词和价格、主图的优化，可以在爆炸期间进行正确的人们的普及。
3、爆炸期可以通过淘宝直通车、钻头展示、淘宝客户等多种渠道普及，前期可以通过智能普及方式进行，根据获得的数据逐步优化，找到商品的正确人群和地区，进行相应的投入。

7. 营销渠道策划的八大步骤是什么

第一步：分析最终用户需求
第二步：定位目标市场
第三步：寻找渠道最佳接触点
第四步：设定渠道结构
第五步：选择品类组合
第六步：制定渠道驱动政策
第七步：渠道运营
第八步：渠道评估、淘汰

8. 女装店怎么做活动策划

你好，女装店以女性顾客为主，通过结合短视频营销会获得更好的效果。
短视频营销方法和模式很多，针对不同的平台策略也不同，做好短视频营销优势也很多，大多企业和实体店都会有做短视频营销需求。如果要做好短视频营销，企业需要根据自身的需求，制定出合适的视频营销方案和策略。
做好短视频营销可以给企业品牌，以及企业产品带来快速曝光和精准客流，帮助企业快速的提升客源和销售业绩。短视频营销主要方式就是通过以视频方式进行推广宣传，是目前非常有效的营销推广引流模式。
做好视频营销，首先你必须确定视频营销方案，然后再开始进行执行落地。
通过小店帮视频营销系统，可以快速发布制作视频营销互动裂变活动，吸引顾客参与活动同时，让顾客主动的帮你转发视频宣传，全程只需三秒钟，通过顾客分享视频可以快速推送给身边好友和附近的人群，能给企业带来大量精准客流，帮助企业快速实现曝光宣传，同城月曝光10W+是没有问题的。