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培训导购员羽绒服钻技巧

发布时间:2022-08-14 13:57:50

① 服装导购员销售技巧

“顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。
90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。
柜台接待技巧一:“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。
男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合社会潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。
所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。
柜台接待技巧二:“察颜观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。
1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者,对商品的需求各不相同。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,有针对性的推荐介绍商品。
2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比去,犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这种消费者,营业员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。
3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况:
①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。
③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是出钱者,但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后,营业员还要细心观察、分清主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定商品。
服装销售技巧
1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。
2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。
3,专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。
4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务
促成服装订单的八种技巧!
●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”
●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
服装营业员的服装技巧之顾客购买服装的心理过程
1、观察浏览。
基本上可以分为两种类型客人:
目的型客人:进店迅速,直奔主题,开门见山索取自己喜欢的衣服;有购买某商品的目的,但具体选定什么颜色、风格的衣服,不是十分明确。
闲散型客人:没有明确的购买目的,遇上感兴趣的衣服也会购买;闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服装。
2、引起注意。客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!
4、产生欲望。美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿,是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价。产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买。对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动;也会丧失信心,放弃购买的意愿。
服装营业员的服装技巧之接近顾客的最佳时机
让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是店员需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。那么最佳时机:
1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价
格、产品成分)
5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
服装营业员的销售技巧之推荐
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。
现下服装专卖店的数量越来越多,使得市场的竞争也是越来越激烈,如何能在激烈的市场竞争中取得优势,服装专卖店销售技巧也要算一方面了,这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的,更是希望销售人员不断提高的。
在这里为大家准备了一些服装专卖店销售技巧,与大家一起分享。
服务专卖店销售,第一步应该是销售者的心理准备,有了心理准备之后,才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心情:
1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。
2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。
接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。
迎宾的技巧
只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的基本技巧
1.以我为中心的顾客:此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客:这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客:对顾客应该少说话,多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。
4.话少的顾客:先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。
5.纠缠不休的顾客:先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客:我们的产品质量经得起最严格的检查,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧
1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
4、多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。
服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?
服装导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
下面是服装导购员接近客户的方法
一、提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
1、特性(品牌、款式、面料、颜色)
2、优点(大方、庄重、时尚)
3、好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项:
1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时,为其整理。
4.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
一.顾客的表情和反应,察言观色。
二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧,导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习,总结,才能不断的进步
在牌服装店服装销售过程中,导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。中国服装经营网认为,研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用,营业员是否能掌握服装销售技巧很重要,首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。
推荐服装可运用下列方法:
服装销售技巧1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。
服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外,其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则:
服装销售技巧之原则1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了,空讲了一大堆大道理,接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下,大家有补充的都可以在这里讨论讨论,好让我们的终端服务越做越好。
一、客人购买6个心理阶段
要研究出一套接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、观察浏览
两种客人:
目的型客人
进店迅速,直奔主题,开门见山索取自己喜欢的衣服;
有购买某商品的目的,但具体选定什么颜色、风格的衣服,不是十分明确
闲散型客人
没有明确的购买目的,遇上感兴趣的衣服也会购买
闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服装
2、引起注意
客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!
4、产生欲望
美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿,是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买
对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动;
也会丧失信心,放弃购买的意愿。
客人产生信心有三个方面的原因:
a、相信导购的介绍
b、相信商场或品牌
c、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因:
a、不是她真正想要的衣服
b、导购不了解货品知识
c、对质量、售后感到没有保证
d、同购买计划冲突
客人对某款服装去信心时,我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,继续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小部分,其实还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现,去总结。

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② 卖波司登羽绒服的销售技巧

1:天时,季节性服饰与天气有非常大的关系,如果暖冬你在有技巧销量也不会很高的!
2:地利,好的地理位置会有高的人气,如果你的位置非常的偏僻,你觉得会卖出去吗?
3:人和,有了好的天时地利,在加上导购的耐心,销售就没问题了!

③ 导购的销售技巧如何培训

一、导购员服务营销

服务是营销的基础,导购是店铺的形象!谭老师多次在导购员培训的时候讲到,导购员是商业的代表,是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中,导购扮演着举足轻重的角色,尤其在商品类型差别不大的竞争环境中,导购应该有做得更好的观念,积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务,必能在百家争鸣中,博得消费者的青睐。

1、服务的心理和原则

由于销售工作的目标是顾客的两次消费,所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环,服务的工作不论是在购买的哪一阶段,皆有其不可缺少的价值性,而且具有互相的影响性。换言之,销售人员在提供顾客服务之前,必须强烈体会到服务的价值是共生互利的,提供最适当的服务内容,给予顾客最满意的服务。

2、待客服务技巧

当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间,导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示,因此以导购的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,并且根据顾客的行为模式,发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

3、顾客抱怨的处理

发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

二、导购员销售的FABE法则

任何的商品推销都有一定相通的原理,不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等,不论卖什么商品,导购员(或销售人员)讲的是否专业,都一定遵循以下原则:

1、商品推销话术的FABE法则;

2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;

3、当顾客心动时,有没有促进销售,当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候,要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

谭小芳老师认为,商品推销话术FABE适用与任何商品的推销,那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头第一个字母组成,“F”为特性(Features);“A”为优势(Advantages) ;“B”为利益(Benefits);“E”为证据(Evidence)。

不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则,还是作为厂家管理商超导购员的管理者,在培训导购员商品知识的时候,也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品,你所卖的商品有什么特性“F”,你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“A”,你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“B”,最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“E”;

谭老师建议——作为商超推销商品的导购员,在应用FABE推销法则的时候,应该要做到推销讲解商品时,嘴要说到,手要指到,动作比划到,现场最好是要说到做到,最后是要让顾客感受到,认可!那你就算推销成功了!

三、导购销售培训的内容

谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况,对导购人员的培训应大致包括如下内容:

1、企业知识的培训。

包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。

2、产品知识的讲解。

包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是,除了一些基础的产品知识外,每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点,以方便导购的学习。

3、陈列知识的培训。

从目前终端市场的发展情况来看,产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题,因此需要培训人员认真研究、精耕细作。

4、销售技巧的灌输。

这个步骤直接影响业绩的产生,应从顾客个性分析开始,将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解,力求让导购人员深刻领会。

5、服务内容的规范。

主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节,尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题,都要做出详细的规范。

④ 服装导购员销售技巧有哪些

依倩雪尾货分享服装销售技巧:

1、思维敏捷,主动介绍适合的产品。

这位大姐明明知道她的店里没有我想要的衣服,却不是像C品牌导购那样直接告诉我,而是偷天换日利用类似的服装来替代,在我又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路,并举出例证,利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的,是很适合我的。

2、及时运用体验式,利用体验的效果留住顾客,引导顾客。

当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨,也不再讲多余的话,而是要求顾客试穿,因为她明白这时的语言是苍白无力的,说出的话是很空虚空洞的,再说多了还会引起顾客的反感,激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿,利用试穿的效果再次引导顾客。

3、自己吃力的时候不失时宜的找帮手。

其实在进店的前段时间内我是一直在拒绝导购的,我的想法也很简单:既然这里没有适合自己的产品就要马上离开,再去其他品牌看看。

这位导购也很明白我的心思,当时她也的确很难说服我买她的衣服,因为我认为她的衣服并不适合我。

此时她的做法是找帮手,找谁?和我一起来的小张。

先是让小张坐下稳定人心,等我穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我,又把旁边不怎么说话的小张拉了进来,让小张帮她说话。

地址:成都新都区斑竹园镇兴贸大道139号(成都国际美博城4楼4135号依倩雪服装运营中心)

⑤ 如何培训导购员

一、企业文化 目前导购员当地聘用的现状,并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。不把导购员当人看,没有当作企业员工的一份子对待,这在大多数企业里都存在这一现象。大多数企业不把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能,没有在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点销售出去。 企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容,是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的。而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外,还随着公司企业文化和公司动态的积极变化,利用导购员周例会的机会,随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训 通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训,一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报,另一方面,有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感,并收到了凝聚导购员队伍,稳定导购员队伍,增强队伍战斗力的多重功效。 企业文化培训说白了,就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的,这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感,从而折服而不是说服顾客。 二、产品知识、竞品分析: 目前最常见的产品知识培训方法有 1、与竞品进行对比分析,即根据自家产品的功能特点与对手进行对比,找出各自的优缺点,并就对方的独特卖点进行对比分析。 2、从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料,来组织培训,如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容,你说它对导购员有用吗?导购员能接受吗?培训技术员跟导购员可不是一回事啊! 3、可笑的是,有些培训员拿着个产品彩页往前边一站,“不好意思啊,我对这款产品不是很了解,讲得不好,请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情,你都弄不懂也敢做培训,也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。事实上,像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。我认为,产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40%以上,导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖。想想看,一个对产品相当熟悉的导购员,在给客户介绍的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮着呢?古人云:“胸有成竹”大概也就是这个样子吧!一般来说,产品知识培训应包括:卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。 三、销售技巧: 柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容,但导购员又真能吸引和消化多少呢?我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议,销售技巧几乎是每场的必讲内容,培训师对着投影仪累得满头大汗,而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。这种情况在培训现场见得实在是太多了,究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远,因此在讲一些比较实际的终端问题时,常常给导购员一种很遥远的感觉。 以“柜台语言训练”为例,如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西,比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等大量教科书上现成的东西,而不进行深加工,导购员肯定不爱听,这道理就好比喂小宝宝一样,苹果换谁都可以吃,但给宝宝吃就不行,他的消化能力还比较弱,你要把苹果弄成果酱才行。导购员亦然,由于受制于自身文化素质的影响,大多数人的理解能力有限,你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话,那对于导购员来说就等于没用一样。 作为培训师来讲,一定要清楚,导购员与业务员培训完全不一样,导购员工作在前线,前线是越简单越实用就越有效。虽说导购员培训的方法各有千秋、各有所长,但只有受训者能迅速接受的才是最有效的。 比如说在做“柜台语言”培训时,笔者所采用的的方法是:将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法,在现场进行分析、点评,让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效?更有技巧?这种方式的最大特点是现场参与性很强,能够帮助导购员在最短的时间内自行修正自己的一些不恰当的说词,直接作用于终端,这是不是比你大讲特讲理论性的技巧更为实用呢? 再者,在帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时,很多的培训者按照下图一步一步进行分解,表面来看条理性强、秩序井然,但一堂课下来,导购员听得云里雾里,有甚者,他们还以为自己根本就不会卖货,这是不是很可笑呢?依我的经验来看,最好的一种办法就是按照这八个步骤,将终端的实际事例摆出来,如顾客在注目时,我们应该干什么?不应该干什么,最好有终端偷拍的图片或DV短片支持,效果会更好,如在顾客感兴趣时,你又应该怎么办呢?切入是不是?好,那你怎么打招呼呢?将打招呼的典型方式拿出来,让大家分析,哪种用在哪些场合?各种打招呼的方式都有哪些利弊,这样大家接受起来也比较容易。 四、终端实务培训: 陈列技巧(根本不用讲,你给一个标准,强制要求执行即可),有的培训者将在一些专业网站,如“中国营销传播网”上摘录的大量材料进行整理后,将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠,好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法,明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线,但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助,意义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?我在做类似培训时,通常是先讲评公司规定的标准陈列图,然后挑选各终端拍摄到的典型照片,在现场进行对比、分析、占评,让导购员自己找出照片上的不规范陈列,然后将这些现象进行提炼,将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。 然后,再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置,否则将扣罚×××并限期整改;达标且形象突出者将给予×××奖励,同时拍照留存,三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。事实证明,这种方法对建设统一规范的终端形象确有确切效果。结束语导购员培训是目前终端管理的热点,也可以说是一个难题,如何提升导购员培训的效果、提高导购员管理者的水平,是每一个从事导购员工作的管理者需要认真考虑的问题。

⑥ 服装导购员的销售技巧是什么

依倩雪服装教你通过对顾客的观察及选择销售方式?
1、纯粹闲逛型:这类顾客只是抱着进来看一看,满足一下好奇心,打发一下时间,没有购物的念头。
2、一见钟情型:原始动机,可能是闲逛,但遇见喜欢或心意已久的商品,就会掏钱购买,这时导购员应作出适合接近的时机。
3、胸有成竹型:他们出门的目的就是购物,自已想要什么都清清楚楚。进店后,表现的神闲气定,不太可能有冲动购买的可能,此时导购员要保持一定的距离,必要时才向顾客做出必要的说明,避免话太多,更不能紧跟在后面,以免引起顾客的反感。
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⑦ 羽绒服怎样防止钻绒

发现钻绒,首先双手轻轻的拽住外层布料,慢慢提拉布料;提拉布料的过程中,慢慢碾挫布料;几秒钟后,你会发现钻出的绒毛,慢慢的收缩到布料里面;当羽绒回缩进布料以后,不要着急穿上,需要继续按摩几秒钟,打乱原来羽绒回缩进布料的路线,这样能保证羽绒不会再次钻出。
在购买羽绒服的时候,第一步就是要对衣服的面料进行触摸,我们要选择的最好是有双层面料的,而且里层和外层都是要稍微厚的那种,同时在购买的时候也要将衣服的各个部位仔细检查,要确保袖子,身体,领子等的部位的触感是差不多的,这样就能有效减少钻毛情况的出现。
(7)培训导购员羽绒服钻技巧扩展阅读:
影响钻绒的外在因素包括织物的紧度、缝合条件、充绒方式。
1.织物的紧度是综合考虑纱线细度和密度两个因素,曹宗华等人通过试验表明织物紧度为影响钻绒性的显著因素。
2.缝合条件包括缝纫的针迹密度、缝纫针型号、缝纫线规格、线迹和缝型以及缝合层数。羽绒制品在缝制过程中会形成针眼,易造成羽绒钻出。
3.常见的充绒方式分为两种:先绗线后充绒和先充绒后绗线。羽绒制品通常有3种基础绗缝格式。横向绗缝,V型绗缝和格子绗缝。对于横向绗缝可以采取先绗线再充绒,主要可以避免因绗线工艺造成穿刺面料引起的钻绒。而V 型绗和格子绗缝很难实现先绗线再充绒,故建议先充绒后绗线。

⑧ 羽绒服要钻绒,怎么办

1、平时摩擦产生的静电,也能导致羽绒服钻绒,清洗羽绒服时,可以选择比较中性的柔顺洗衣液,有效的防止静电的产生。静电减少羽绒服也会减少出绒。

2、细小绒毛钻出的主要原因不在与羽绒的本身,而是因为针眼处的针线、布料及机器不达标,这种情况应该缩小针眼孔才能解决。在我们穿衣出门之前,先用电吹风的热风吹一吹,注意不要靠衣服太近,会烧坏面料。

3、大羽绒钻绒原因主要是羽绒本身有梗,比较容易扎破内胆出绒,穿这种填充材质羽绒服时,就就需要在穿着前好好拍平,使羽绒毛片变顺。对于这种现象,先不要一把将羽绒揪出来,尽量慢慢的推回去,然后轻轻拍打衣服,使羽绒的毛片变平顺,不再时竖立的状态从而突出扎破内胆。

(8)培训导购员羽绒服钻技巧扩展阅读

羽绒服钻绒的原因:

1、针眼钻绒:羽绒服使用的面料通常是聚酰胺或聚脂纤维,溶点较低。在缝制过程中,缝纫机机针与面料高速摩擦运动,当机针温度过高时针眼处出现黏熔,引起针眼处面料收缩并硬化,针眼不能回缩致使针眼较大,若缝纫线较细,不能充分堵塞针眼,就会造成针眼钻绒。

2、北方冬季比较干燥,易产生静电,对羽绒有一定的吸出作用。

3、填充物羽毛含灰量高:今年绒价太高,所以普遍含灰量较高,尤其白鸭绒。

⑨ 怎样能做好一个羽绒服的导购员

1、了解羽绒服专业知识(基本、必备的)
2、了解同行业各品牌羽绒服 如 杰奥、丫丫、等各品牌的优势、劣势;同时掌握波司登独特优势,加以宣传比对,做到知己知彼适时向顾客展示波司登独特优势。
3、站在顾客角度,结合自身波司登羽绒服优势,加以宣传,如含绒量,布料质量,市场占有率、销售额等。使顾客有信任感

⑩ 做为一个导购怎么样卖好羽绒服,我还是个新手不懂羽绒服批发从来没有干过,,求解答

你只要知道羽绒服最重要的东西就好 就是填充物羽绒的种类还有纯度 其次是羽绒服的款型 如果款型好 也能抵销一点填充物质量的缺陷 但如果填充物质量太次 款型再好也是垃圾

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