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女装新品牌业务拓展步骤

发布时间:2021-12-05 19:58:30

1. 高端女装零售怎么开拓市场

首先你要做好定位,你的定位是高端女装,就要对当地的消费水平有一个正确的认识,这其中最关键的是当地人是否能消费起,这个市场其他商家的状况,市场有多大是否已经饱和,缺口有多大。可以自己做个市场调查,调查表设计好的话做起来很容易,在这儿就不多说了,你也可以找专业的公司替你去做。没什么应有的市场份额,只能你自己去发展或者从别人手里去争夺消费者,高端商品消费者是有一定的品牌忠诚度的,所以对品牌的选择很重要。至于市场的维护,这就要自己动脑子了,很俗套的就是发放一些贵宾卡,提供礼品什么的,其实还有很多别的方法,譬如举办一些舞会酒会了,希望你可以获得成功!

2. 如何做好女装品牌拓展工作

服装的市场拓展可根据你自有品牌的知名度、产品类型、价格定位、消费群体等等来操作的。你的产品定位属于中高档的,开设在三四级市场街上,肯定就是错误的,因为中高档消费群体他不会去三四级市场上消费!最省事就是调查同类品牌相同定位开设的市场去了解,你会有很大的收获的!祝你成功!

3. 中高档女装品牌如何做好定位营销 详细

中高档女装品牌如何做好定位营销 在中国,大部分服装企业由于有着多年的为名品"贴牌"生产的经验,在产品质量上能够符合名品的要求。因此这些服装企业在做自主品牌时大可将其品牌定位于中高档品牌之列。如何做好中高档定位呢? 中高档女装品牌如何做好定位营销? 1.确立目标消费者 之后,了解目标消费者和同类品牌。这要求有充分的市场调查,参考国际品牌中穿着中高档品牌服装是那一类消费者,而这类消费者对于服装有着怎样的更加详细的需求和他们的消费习惯。要了解该类消费者的生活习惯、品味、消费习惯、他们在本类商品中期望得到的满足,即做好消费者心理定位。还要与同类品牌进行细致的比较,突出自己的不同之处,创立自己独特的风格。 然后,确定品牌的核心价值。中档品牌应该能够表现出一定的情感利益,人们会为此而多付一些钱。中档品牌服装要求最基本特点是与消费者平等。高档品牌有明显的附加价值,而且这个价值吻合消费者追求的价值。高档服装品牌是高于消费者需求的,因此消费者对它有一种强烈的追求。对于"LV"服装的追求,便是人们对于"LV"所代表的奢华的一种追求、与向往。 再后,品牌形象设计鲜明。服装品牌不仅是一个名称、符号,而是具有一定精神资本的物质形式,从产业的构成、品牌精神的体现,到品牌的营销方式,都需要个性化设计才能实现。中高档品牌要求各品牌的相似度极低,这样的服装品牌对于品牌的个性、风格有着更高的要求。"传统"还是"现代"、"休闲"还是"正式"、"活力"还是"成熟"等等,这些不同因素的拆分和组合可以使得品牌的形象更加清晰。开拓、寻求新的材料、新的技术手段、新的表达途径,更深如探索当代人与服饰的关系、设计与生产销售的关系、表达最新的衣着观念与生活体验,推崇新的时尚精神、服装文化和视觉美学来达到消费者的认同。 品牌形象也可以通过名称设计来增加文化竞争力,如"红豆"使人联想到"红豆生南国,春来发几枝"的文化底蕴。采用著名设计师的名字作为服装品牌也可 以突出品牌特色。如意大利品牌"普拉达"采用的就是设计师普拉达的名字,造型端庄严谨、线条流畅、色彩清新自然,简约主义的代表之一。而公司每推出一款服装,就告诉消费者一个设计师本人的故事,通过品牌与设计师的联系,为品牌构思一个独特的令人信服的掌故对品牌竞争力的增强有明显的作用。 最后,品牌定位的宣传具重要性。品牌定位只有有效的传播到消费者的心中,在消费者心目中占有一定的位置,定位才算成功。我国服装品牌中,已经有些品牌形成了余种不同的思路,如三枪内衣在1996 年推出的"三枪虎"少儿内衣成功的发现了市场空缺,但是因为传播力度、方法缺乏,时至今日也是知之者甚少。树立品牌之初就应考虑如何使消费者对"中、高档"这一品牌定位有所感知,并通过不断的宣传使得品牌定位"深入人心"。 2.品牌文化内涵 进入二十一世纪的今天,服装的消费不仅仅款式的竞争,更是品牌的竞争。现在服装的款式非常多,不同公司的款式之间的差异性在缩小。因此,辨别差异性的重要标志是品牌,品牌在为服装做出各种解释,赋予服装文化上的意义。服装消费越来越多的人把它理解为是一种文化消费,与观看电影、欣赏艺术作品划为同类,而不是一种物质性的消费。因此,服装消费不只是一种物质性的消费,更是一种文化消费,服装是消费者的一种自我展现,是一种生活方式和价值观念的表达。通过对公认的有文化内涵的品牌的观测和分析,发现服装品牌内涵的来源可以有三种途径:由历史演进自然沉淀而成品牌文化,如美国著名的 Levi's 牛仔裤;创始人的监护下有意识地创建品牌文化,如法国的香内尔、皮尔卡丹;品牌文化通过有意识的策划并长期运作形成。 中国的服装企业没有长期的发展历史,便缺少了积淀历史文化的机会。而中国服装企业的发展急需文化的注入,就更适合于后面的两种方式:在企业建立之初便有意识的建立品牌文化,或在品牌发展中有意识的进行品牌策划。具体方法如下: 引起目标消费者文化共鸣。穿着中高档服装的消费群体,对于文化有着不同于低档产品消费群体的认知。找到他们所关注的文化焦点,他们的生活观念和审美情趣,并将服装品牌有意识的贴近于这种文化焦点,使得消费者更容易产生文化的共鸣。 承载企业文化。将企业文化注入品牌之中,向消费者传达企业的信息,如通过宣传"以人为本"的企业文化可以得到消费者对品牌的认同。同时,可以建立文化档案,将企业发展、品牌发展中的文化事件一一记录并在适当的时候进结合品牌进行宣传。 注入设计师特质。每个设计师都有他的文化体验,将自己特有的文化内涵通过与设计师同名品牌注入到品牌中,使得对这一设计师"情有独忠"的消费者会选择与其同名的品牌。如同人们象喜欢皮尔卡丹一样喜欢"皮尔卡丹"这个品牌。 3.品牌的市场策略 中国的服装企业将品牌从无到有、从低到高的进入市场可以遵循以下三阶段方式: 首先,引导商户提升品牌,扩大销量。引导每一家商户走向品牌经营,把产品的市场力全面推动;并在本市场内搜集、整理、分类、筛选了具有实力品牌商户评选活动,以品牌奖励的方式来促进和引导商户品牌化经营提升。体地说,商户的品牌提升就是市场提升的核心,使之完成市场品牌孵化器的服务职能。 然后,提升市场诚信度。塑造出一个有诚信、有美誉的品牌市场,产品有了一定的销量之后,这时候要考虑将产品品牌化,服务专业化,打造出一个强势的品牌销售市场。塑造品牌市场的关键是要提炼出品牌的核心价值,赋予品牌价值感。要赋予品牌市场独特的个性化服务,和同业竞争者区隔,并把品牌的个性主张和消费者有效沟通、连接。要强化对于市场价值的传播,运用整合传播的原则,整合资源,统一主题。 最后,塑造品牌市场。产品经过较长时间的推广,知名度和美誉度快速提升,市场占有率大幅提升,下线客商及消费者对市场产品品质充分信任,逐渐培养了一大批典型客户,对品牌的独特价值深信不疑的同时,喜爱并追随市场的个性化服务及发展,带动了大量的二、三类市场对季节性购买的渴望,品牌忠诚度快速提升。此时,最重要的事情是品牌的维护及服务意识在管理上的提 升。本文原地址:本文源自中国女装网:了解更多品牌营销请关注:【您可能还对以下文章感兴趣】 凡客叫嚣lv:品牌需要敌人 品牌营销的权力谁来掌控? 对中国服装业的几点战略性思考 中国女装品牌为何成不了国际名牌? 女装企业网络营销应把握九大"支点" 国产女装成为"洋品牌伪军"内因何在? 女装营销:网络品牌战略的实施方案浅析

4. 服装品牌如何拓展,让更多的人加盟

一、认清自身的角色 加盟商需要与品牌加强有效沟通,加盟商一方面要立足品牌利益、维护品牌形象;另一方面也要学会从多个角度审视和提高自己经营水平、增强市场洞察力和强化自身的市场创新意识和服务意识。乐于从幕后走到前台充分展示自己的形象和实力,要善于利用各种平台来进一步推广品牌、提高品牌知名度和加盟商自身知名度,加盟商的观念更新,才能更适应品牌时代的市场发展规律。如果个别加盟商不能顺应品牌和市场发展需要,那就会被市场淘汰出局。
二、正确对待品牌 加盟商必须有长期投资合作的准备。看好的品牌,一旦投资下去就要坚持不懈的做下去,不要因为品牌商在某季的货品出现了与当地市场的偏离,就对该品牌失去信心。要及时将你发现的问题反馈给品牌运营商,以寻求妥善的处理办法,尽量减少市场亏损。如果头脑不够冷静,轻易放弃该品牌,另换门庭,改投别的品牌,这样损失可能更大,当发现原来代理加盟的品牌在当地卖得很疯,再想重新代理就没有机会了,因为对方或许已找到了更合适的人选了。其实品牌就好像股票有涨有跌,要用长远的眼光看待品牌,选对品牌长期持有,才会有稳定的回报。

5. 加盟女装品牌前要先了解些什么

如果你是刚刚踏入服饰加盟这个领域,或者经营服装的时间还不是很长,经验还不是很丰富的话,一定会很茫然,不知道该选择什么样的品牌来加盟了,也不知道要考虑哪些?跟着女装网小编一起看看加盟服装品牌前,你应该考虑哪些吧?

1、品牌市场定位

在你决定加盟品牌之前,以下问题的答案你一定要心中非常清晰:你希望加盟男装、女装还是童装品牌?当地能接受的产品价格幅度是多大?你希望加盟的品牌风格是休闲装、职业装还是淑女装?当地消费者在服装购买上有什么特殊的偏好?你计划投资多少金额?

2、产品受欢迎程度

这点可以分几方面来考察。首先,该品牌在全国各地区的受欢迎程度如何?在消费者心目中的地位如何?你可以直接向品牌公司索取以往的销售数据,也可以从侧面了解,由商场、经营过该品牌的代理商处了解到它的销售情况。其次,根据该品牌的定位以及产品风格,在当地大概有多少比例的人会对此产品有兴趣购买?由此来判断你的目标顾客群人数是不是足够。第三,要看它的产品定价在类似品牌中是不是具有价格竞争力?设计风格跟当地消费者的消费习惯和偏好是不是吻合,尽量避免矛盾和冲突的可能性。

3、合理的利润空间

加盟公司能不能给你足够的利润空间?只看表面的供货折扣和换货率,是远远不够的。还是让我们粗略为你算上一笔账吧。

你需要的投入大概有:店铺租金(可能需要一次性支付三个月甚至半年的租金);店铺装潢费用(一次性投入);货品资金(如45%的进货折扣,那么零售价值在10万元的货品,你需要支付4.5万);人员工资问题;每月的店面日常开销(水电费用等)。

预计的收入:根据店铺所在商圈的客流量和周边品牌的销售情况,估计每天销售件数,做好最低最好两种打算,从而得出每天的营业额幅度。一定要记得考虑打折销售的因素,很多时候商品并不是按照零售定价来销售的,会有很多促销和折扣。

接下去把预计的收入和投资相减,估计一下你的利润范围大概会在什么样的空间?利润率最高能到多少,最低又是多少?大约多长时间能够收回它投资?孰优孰劣,高低立现。

4、公司发展状况

如果条件有限的话,至少应该弄清楚公司的以下基本情况:发展第一家加盟店到现在有多少年历史?目前有多少家直营店,多少家加盟店?计划扩张到多少家店?这家公司的信用情况好吗?公司同时经营的品牌一共有几个?除了总部之外,公司有没有全国其他地区的分公司或办事处?公司是否拥有自己的生产基地?你接触到的公司销售人员是否够专业?

5、培训和服务支持

最后一点,其实也是最重要的一点。从店铺形象、陈列指导,小到货品管理、促销手段的运用,如果公司能够有一整套的方法培训你,那你生意的成功就有了一大半的保证,反之则前途渺茫。

所以,在签约加盟之前,还要问问清楚公司能够给你多少的培训和服务支持,这点非常重要。

6. 如何把自己的女装店面设计品牌做大做强

我是这么认为的前提是找到合适的,在女装店面设计上杭州品尚挺有名气的,希望能帮到你。

7. 品牌女装销售技巧和话术

今天,依倩雪为你分享销售技巧及话术如何处理服装的穿着问题

情景1、顾客试穿了几套衣服之后,什么也不说转身就走

正确应对(态度,服务,站在顾客的立场)

l先生,您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢?这样,我请我们店长来为您服务,她是一个非常专业的着装顾问,相信您一定会满意的。

情景2、这件衣服怎么穿起来这么紧啊

正确应对(专业性、负责任、引导性)

是的,我们这款衣服的设计是稍微紧身一点,您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好,再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料,弹性很好,您穿几次就习惯了。

是的,女人为了身材,美丽和气质是要付出一定代价的,可能这件衣服是有一点紧,但把你的身材塑造得多好了,为了您的身材与美丽,我相信付出一点代价也是值得的。

情景3、算了,我觉得这件衣服在我身上有点显胖

正确应对(专业性、负责任、引导性)

先生,你很有福相。看您笑脸迎人,红光满面的样子,您的生活质量很高的啊,很多人求都求不来呢,再说这件衣服本身很适合您的气质。您看(衣服的优点)

情景4、我不喜欢这款,太老气了

正确应对(对顾客着衣时间,场合的了解、品牌的定位)

是的,我能理解你的感受,如果我是你也会有同样的感觉,可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣,而是气质穿衣,您的气质和形象正好符合我们品牌的定位,有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

以上是依倩雪整理分享,点击头像了解最新品牌女装货源。

8. 品牌女装拓展应该怎样开展好

有钱的话找些模特做广告。在电视上发广告。这样效果最快。没钱的话找几个身材还可以的学生或者找不到工作的人,在大街上做广告吧。做了几年门面生意,我发现,顾客还真的是不好伺候,你卖得越便宜,他反而认为你赚得越多,即使你说亏给他,他也会回答,亏本的生意谁做,所以。只要质量过得去,款式还不错的话,门面一定要装修好点,卖贵点。反正很多人都不识货。识货的人基本上也难伺候。我看网上也不错,服务做得好就行了。像淘宝那些卖童装的,和我店一模一样的品牌,同个型号,居然比我店里面还贵了好多。但是人家还是卖得挺好的。如:贝乐兰去年出的那款运动装,有一家30天卖了近千套的,特价49。9元,雪纺的料子。靠,拿货价才20多一点。而且还是找批发商拿的货,像他卖得这么火爆,估计可能只有近20元就能拿到。利润实在是太高了。要是那些网购的人到实体一看,也不过如此,他们估计会气得半死。所以,我做几年生意的总结就是:东西并不是越便宜越好。除非 大家都有的东西。包装极其关键

9. 品牌女装销售技巧

与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。

说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。

多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。

招式A:从心开始

一.区别对待:不要公式化地对待顾客

为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。

二.擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。

每天早上,你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

三.眼脑并用

1、眼观四路,脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应,增强其感觉,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西,例如:两人拍拖,男的对女的说“我爱你”,女的可能会没有什么感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱你”这句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;

详细了解售后服务;

对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

询问优惠程度;

对目前正在使用的商品表示不满;

向推销员打探交楼时间及可否提前;

接过推销员的介绍提出反问;

对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;

嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;

出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;

拿起订购书之类细看;

开始仔细地观察商品;

转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;

突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机,可能连他自己都不知道,销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机,不要被顾客的外貌及衣着所欺骗,即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度,并不要等顾客询问,而是主动招呼,主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极,应乐观看世界2、知己知彼,配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练,表达清晰

5、多些微笑,从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语

10、学会使用成语

招式B:按部就班

一、初步接触

初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。在这个阶段,售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记,你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

一是即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心;

二是你不可能将客户的生意全包了;

三是你虽有出售的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的日的

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

情感 功能

1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整

4)害怕 防护 5)期望 探索

b.激发他的兴趣

在谈这个问题时,让我们光阅读以下两个实验。

实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿,当一只小白鼠出现在他面前时,他并不害怕,每当他一碰它,就敲击铁棒,产生使他感到震惊与害怕的声响,这样,小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

实验二:19世纪末期,俄国生理学家利.巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射,这是个大家都比较熟悉的实验,每次摇铃,就给狗喂食,狗会分泌唾液。很快,只需摇铃,就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

我们在每一次接待到访客户时,都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息,这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态,而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

C.赢取客户的参与

无论前两个目的表达是多么成功,如果我们不能赢取客户的参与,那么,我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡,因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与,发展商应根据目标市场的个性特征和喜好,策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中;或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与,沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时,举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动,以此赢得客户的参与,激发对该楼盘的兴趣,扩大该楼盘知名度。

2、仪态要求

◆站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正向面对客人。◆站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近。

◆与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中。◆慢慢退后,让顾客随便参观。

3、最佳接近时机

◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。

◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。

4、接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客寒喧,对顾客表示欢迎

◆早上好/你好!请随便看。

◆你好,有什么可以帮忙?

◆有兴趣的话,可拿份详细资料看看。

5、备注

◆切忌对顾客视而不理。

◆切勿态度冷漠。

◆切勿机械式回答。

◆避免过分热情,硬性推销。

二、揣摩顾客需要

不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这一时刻,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最合适的单位。

售楼员切记

1、要求

◆用明朗的语调交谈。

◆注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回答的问题。

◆精神集中,专心倾听顾客意见。

◆对顾客的问话作出积极的回答。

2、提问

◆你对本楼盘感觉如何?

◆你是度假还是养老?

◆你喜欢哪种户型?

◆你要求多大面积?

3、备注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。

◆不要打断顾客的谈话。

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交

清楚地向顾客介绍了情况,到现场参观了楼盘,并解答了顾客的疑虑,这一刻销售员必须进一步进行说服工作,尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

◆顾客不再提问、进行思考时。

◆当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关付款及细节问题,那表明该客户有购买意向。

◆话题集中在某单位时;

◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

◆顾客开始关心售后服务时。

◆顾客与朋友商议时。

2、成交技巧

◆不要再介绍其他单位,。

◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

◆强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等。

◆强调优惠期,不买的话,过几天会涨价。

◆强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了。

◆观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。

◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

◆帮助顾客作出明智的选择。

◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略

◆迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。

◆选择法

先生,既然您巳找到了最合适自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢?

在使用提问的方法时,要避免简单的“是”或者“否”的问题。

◆协调法

我想在公司叫客户名单上也加上您的名字,您认为怎样做能达到这个目标呢?

◆真诚建议法

我希望与您达成协议,我们还需要做哪些方面的努力呢?

如果对方表现出较多的异议,这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

◆利用形势法

促销期只剩一天了,如果今天不能下定,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

◆切忌强迫顾客购买。

◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?

◆必须大胆提出成交要求。

◆注意成交信号。

◆进行交易,干脆快捷,切勿拖延。

四、售后服务

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时,促销员应耐心听取顾客意见,帮助顾客解决问题,并根据问题解决情况,给顾客留下认真细致的服务印象。

1、要求

◆保持微笑,态度认真。

◆身体稍稍倾前,表示兴趣与关注。

◆细心聆听顾客问题。

◆表示乐意提供帮助。

◆提供解决的方法。

2、备注

◆必须熟悉业务知识。

◆切忌对顾客不理不睬。

◆切忌表现漫不经心的态度。

五 结束

终结成交是销售过程中的自然结果,在对客户进行销售介绍时,客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务,销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限,无法再取得新的进展时,那么就该作出最好的决定--终结成交。

成交结束,或结束整个过程,在这个时刻,应向顾客表示道谢,并欢迎随时到来。

1、要求

◆保持微笑,保持目光接触。

◆对于未能即时解决的问题,确定答复时间。

◆提醒顾客是否有遗留的物品。

◆让客人先起身提出走的要求,才跟着起身。

◆目送或亲自送顾客至门口。

◆说道别语。

2、备注

◆切忌匆忙送客。

◆切忌冷落顾客。

◆做好最后一步,以期带来更多生意。

3、终结成交后的要点

销售成功了,成交了,是不是就万事大吉了呢?其实,这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验,可能这只是一次偶然或孤立的成功。

售楼员应以明白事理的心态知道,销售是一个系统工程,从你入行之日起,你的一言一行都影响着你的工作,为了给下一次销售也带来成功,你不妨在终结成交之日自问:

◆在销售过程中,我是否留意了对价格的保护?

◆在销售过程中,我是否得到了竞争的情报?

◆在销售过程中,我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

◆在销售过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么?

◆在销售过程中,我是否过分注重与客户的私交?

招式C:循序渐迸

一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料,自然可以对答如流,增强顾客对销售员的信任,同时销售员的自我信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a,假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售员具有成功感而信心倍增。

B,配合专业形象

人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于双方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。

2、正确的心态

a,衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如,派发宣传单时,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。

B,正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a,从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。

b,大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西,销售员过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

a,主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码实价的,销售员如一律放松折扣,则客人就会“吃住上”,不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可适当放1个点,但不要让他感到很容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”,才给折扣。若客人不够钱付定金,也不要轻易答应不足定也可以,再作一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的,可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫,各有所需。应如何寻找顾客,才能做到有针对性,才能事半功倍呢?

1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。

2、展销会:集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点,根据顾客意向,有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络:善干利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。

5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答

这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。

●为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给予他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。

●为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处,他们就会感兴趣,就会一直注意听你交谈。

●之后,你让顾客相信:接受你的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从你的服务中,找到满足需求的解答。

●顾客也许对该楼盘感兴趣,也相信你的服务对他们有好处,但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后,也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后,你还得使顾客产生购买欲望。如此,你才能把楼盘销售出去,总而言之,你要引起对方购买的动机。

●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。

这些方法富有弹性。

◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如,有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

◆五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理,通过让顾客得到些好处,来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感,建立心理相容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,从而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式,向顾客提示购买商品所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法

利用人们从众的心理,制造人气或大量成交的气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客购买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流,并作出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态,让顾客感受到你真诚的服务,从心理上接受上。

8、助客权衡法

积极介入,帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较,让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值,花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会“过了这个村就没有这个店”的心理,来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因,临时设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现欲购买信号,但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

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