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女裝競爭戰略

發布時間:2021-09-27 16:30:26

『壹』 高檔職業女裝的差別定價策略有哪些

1:不怕價格高 就怕貨不值!
2:根據市場行情和自身寶貝質量和層次盡可能的做到既有競爭力又能實現利潤最大化。
3:沒有毛利就不敢做任何的推廣和促銷,沒有促銷和推廣流量就會很少,導致成交也少,沒有利潤很難生存和發展,避免卷進價格戰的惡性循環。
4:化整為零,消費者心理研究表明有小數點的價格會買家會感覺比整數價格低。
5:盡可能使用5、8、0、9的大些數字避免買家砍價。
6:較小單位定價每公斤10元不如每斤5元便宜,一盒兩條的內褲40元不如拆開一條20元。
7:另例:你只需每天花100元,就會有300萬人看到你的廣告;每天少抽一支煙就可以定分報紙等
8:店鋪內寶貝有一個最高價何以一個最低價便於搜索抓取。(注意低價商品避免炒作的嫌疑)
9:根據實際情況和能力店鋪可以有個賠錢或直接1元秒殺的商品吸引人氣再配合搭配促銷和關聯銷售總體也是可以盈利的。
10:臨界定價法的應用:60元的商品跟59元相比較客戶會認為9.8便宜。
11:吉祥數字定價法:88元(發發)、1995元(九五之尊)、10001元(萬里挑一)
12:整數定價法適合高檔商品。貴乎稀有物有所值要的就是檔次。
13:習慣定價法,市場上流通的產品價格較為透明者,一般要根據消費者習慣定價。

『貳』 基於SWOT分析淘寶高檔女裝自品牌的營銷策略研究

【摘要】 當今電子商務發展的市場競爭越來越激烈,然而淘寶作為電商這個行業的佼佼者,在當今互聯網競爭的形勢中也面臨著十分巨大的挑戰。我們怎麼樣才能夠通過電商平台來增加市場佔有率?這也十分重,打開淘寶app的同時,我們可以看到有多女裝的自銷品牌,這些服裝大多都是只在像淘寶這樣的線上平台來進行運營,銷售額僅僅靠淘寶所提供的這個營銷平台還是不夠的,市場在消費者手中,高檔女裝品牌要獲得一定的市場佔有率,也是需要通過營銷策劃來進行自我的分析。

【關鍵詞】電子商務 自品牌 SWOT分析 營銷策略
第一章:緒論
1.1 研究背景
現如今我們國家已經快速的進入了經濟轉型的新形態,在傳統經濟發展機制下,我們提出了「互聯+」的概念經營模式,大力的提倡互聯網上自行品牌創業。在此基礎上,分析淘寶是如何運營高端女裝品牌,如何通過合理化的科學手段去將品牌文化形成自身企業品牌文化發展的一個趨勢,需亟待研究。
分析當前消費者市場背景下的營銷策略,本文通過當前國內外女裝服飾發展的現狀與趨勢,分析中國互聯網電商發展需求所遇到的問題和淘寶運營所帶來的影響,以及女裝消費者購買行為的分析,進行淘寶電商企業品牌文化發展的現狀分析和執行策略。
1.2 研究目的及意義
本文通過對當前國內外服裝電商自營品牌發展的現狀與趨勢,以及淘寶高檔女裝自營品牌的發展現狀與趨勢進行調查研究,分析淘寶高檔女裝自營品牌發展的機遇和困難;從中國互聯網電商發展和消費者需求入手,分析淘寶高檔女裝自營品牌營銷策略的特點與存在的問題,給淘寶電商自營品牌的發展的現狀做分析和改進策略。
1.3 研究方法與思路
本文主要通過查閱大量的廣告傳播、傳播學電子商務、市場營銷等方面的知識的書籍與文獻,搜索網路上有關的文獻資料,獲得比較深層次的認識,並通過SWOT分析模型分析新形勢下淘寶某自營品牌的營銷策略。
其次結合本人在生活工作中總結出的若干與電商發展相關的知識,以及實際調研中獲取一手資料,經過咀嚼、吸收化為文字性資料。在此基礎上,辯析、歸納、總結出現階段我國淘寶高檔女裝自品牌營銷策略所存在的一些問題。

第二章:文獻綜述
2.1 廣告與消費者心理
電子商務當今發展的越發激烈,廣告的投放於消費者的心理相關性非常大,在運營上占優勢是帶來收益效果的最佳方式。
廣告的目的有兩個,一是不斷的提升銷量,來增加不斷的收益;二是通過不斷的提升品牌的形象,增加市場佔有率的同時來提升品牌的知名度,來達到一定客戶的忠誠度。
廣告心理學是用來探究廣告活動投放與消費者不斷作用的心理觀察的學科。通過消費者的反饋:引起消費者的注意-通過消費者的理解來產生的聯想-不斷的增加與產品的感情-不斷的增加對產品的記憶深刻-最終實現購買。這種態度需要消費者對產品具有一定的評價和一定的傾向性進行購買。當人們對某個產品的態度發生了改變的時候,事物的意識形態也隨之發生改變。需要引起注意,來使消費者在不同的情況下發生態度的轉變。
由於廣告的不同類型,不同的影響因素也不斷的改變消費者的意識形態,因此,需要不斷的把控到消費者的態度,廣告通過不同的表現形式來轉變消費者的意識形態。消費者有可能因為生活環境、文化背景、經濟實力等的差異性,隨之對廣告的反饋也是各不相同的。對於文化水平較低的消費者而言,單一性的廣告宣傳,能改變他們的想法上態度的轉變。而對於文化程度較高的消費者而言,需要採用不同的媒介和不同的表達方式對消費者進行思想上理智的轉化,這類消費者往往能接受正、反方面的傳播方式,來進行自我……思考後,判斷性的進行購買。
消費者的態度能夠影響到產品的推廣以及整個的盈利,需要進行不斷的消費者態度的市場調研,來增加聯系性。消費者的購買沖動是指通過引導其消費心理來進行的一種反饋。
因此,廣告設計執行需要根據不同消費者的購買動機與沖動的因素進行引導。在我國市場上,以家庭為單位的消費者,往往多於其他類型的消費者,願意接受不同品味、內涵的廣告。隨著我國經濟突飛猛進的發展,消費行為的多樣性也隨追求不同、個性的生活方式而改變。我國的年輕消費群體具有一定的購買能力,會根據自己喜歡接受的生活方式來進行消費。
消費者對於我們來說在市場上市主體,抓住消費者的消費心理,激發消費者的購買慾望來進行引導,同時需要不斷滿足消費者的購買心理,了解並進行研究,通過消費者的需要、購買動機、消費反饋等進行廣告的投放。
廣告是指通過媒體來向消費者傳遞信息的宣傳手段。廣義的廣告包括兩種,一種是非經濟廣告,一種是經濟廣告。
廣義上的非經濟廣告是效應廣告,不以盈利為目的。狹義上的經濟廣告稱之為商業廣告,

『叄』 中高檔女裝品牌如何做好定位營銷 詳細

中高檔女裝品牌如何做好定位營銷 在中國,大部分服裝企業由於有著多年的為名品"貼牌"生產的經驗,在產品質量上能夠符合名品的要求。因此這些服裝企業在做自主品牌時大可將其品牌定位於中高檔品牌之列。如何做好中高檔定位呢? 中高檔女裝品牌如何做好定位營銷? 1.確立目標消費者 之後,了解目標消費者和同類品牌。這要求有充分的市場調查,參考國際品牌中穿著中高檔品牌服裝是那一類消費者,而這類消費者對於服裝有著怎樣的更加詳細的需求和他們的消費習慣。要了解該類消費者的生活習慣、品味、消費習慣、他們在本類商品中期望得到的滿足,即做好消費者心理定位。還要與同類品牌進行細致的比較,突出自己的不同之處,創立自己獨特的風格。 然後,確定品牌的核心價值。中檔品牌應該能夠表現出一定的情感利益,人們會為此而多付一些錢。中檔品牌服裝要求最基本特點是與消費者平等。高檔品牌有明顯的附加價值,而且這個價值吻合消費者追求的價值。高檔服裝品牌是高於消費者需求的,因此消費者對它有一種強烈的追求。對於"LV"服裝的追求,便是人們對於"LV"所代表的奢華的一種追求、與嚮往。 再後,品牌形象設計鮮明。服裝品牌不僅是一個名稱、符號,而是具有一定精神資本的物質形式,從產業的構成、品牌精神的體現,到品牌的營銷方式,都需要個性化設計才能實現。中高檔品牌要求各品牌的相似度極低,這樣的服裝品牌對於品牌的個性、風格有著更高的要求。"傳統"還是"現代"、"休閑"還是"正式"、"活力"還是"成熟"等等,這些不同因素的拆分和組合可以使得品牌的形象更加清晰。開拓、尋求新的材料、新的技術手段、新的表達途徑,更深如探索當代人與服飾的關系、設計與生產銷售的關系、表達最新的衣著觀念與生活體驗,推崇新的時尚精神、服裝文化和視覺美學來達到消費者的認同。 品牌形象也可以通過名稱設計來增加文化競爭力,如"紅豆"使人聯想到"紅豆生南國,春來發幾枝"的文化底蘊。採用著名設計師的名字作為服裝品牌也可 以突出品牌特色。如義大利品牌"普拉達"採用的就是設計師普拉達的名字,造型端莊嚴謹、線條流暢、色彩清新自然,簡約主義的代表之一。而公司每推出一款服裝,就告訴消費者一個設計師本人的故事,通過品牌與設計師的聯系,為品牌構思一個獨特的令人信服的掌故對品牌競爭力的增強有明顯的作用。 最後,品牌定位的宣傳具重要性。品牌定位只有有效的傳播到消費者的心中,在消費者心目中佔有一定的位置,定位才算成功。我國服裝品牌中,已經有些品牌形成了余種不同的思路,如三槍內衣在1996 年推出的"三槍虎"少兒內衣成功的發現了市場空缺,但是因為傳播力度、方法缺乏,時至今日也是知之者甚少。樹立品牌之初就應考慮如何使消費者對"中、高檔"這一品牌定位有所感知,並通過不斷的宣傳使得品牌定位"深入人心"。 2.品牌文化內涵 進入二十一世紀的今天,服裝的消費不僅僅款式的競爭,更是品牌的競爭。現在服裝的款式非常多,不同公司的款式之間的差異性在縮小。因此,辨別差異性的重要標志是品牌,品牌在為服裝做出各種解釋,賦予服裝文化上的意義。服裝消費越來越多的人把它理解為是一種文化消費,與觀看電影、欣賞藝術作品劃為同類,而不是一種物質性的消費。因此,服裝消費不只是一種物質性的消費,更是一種文化消費,服裝是消費者的一種自我展現,是一種生活方式和價值觀念的表達。通過對公認的有文化內涵的品牌的觀測和分析,發現服裝品牌內涵的來源可以有三種途徑:由歷史演進自然沉澱而成品牌文化,如美國著名的 Levi's 牛仔褲;創始人的監護下有意識地創建品牌文化,如法國的香內爾、皮爾卡丹;品牌文化通過有意識的策劃並長期運作形成。 中國的服裝企業沒有長期的發展歷史,便缺少了積淀歷史文化的機會。而中國服裝企業的發展急需文化的注入,就更適合於後面的兩種方式:在企業建立之初便有意識的建立品牌文化,或在品牌發展中有意識的進行品牌策劃。具體方法如下: 引起目標消費者文化共鳴。穿著中高檔服裝的消費群體,對於文化有著不同於低檔產品消費群體的認知。找到他們所關注的文化焦點,他們的生活觀念和審美情趣,並將服裝品牌有意識的貼近於這種文化焦點,使得消費者更容易產生文化的共鳴。 承載企業文化。將企業文化注入品牌之中,向消費者傳達企業的信息,如通過宣傳"以人為本"的企業文化可以得到消費者對品牌的認同。同時,可以建立文化檔案,將企業發展、品牌發展中的文化事件一一記錄並在適當的時候進結合品牌進行宣傳。 注入設計師特質。每個設計師都有他的文化體驗,將自己特有的文化內涵通過與設計師同名品牌注入到品牌中,使得對這一設計師"情有獨忠"的消費者會選擇與其同名的品牌。如同人們象喜歡皮爾卡丹一樣喜歡"皮爾卡丹"這個品牌。 3.品牌的市場策略 中國的服裝企業將品牌從無到有、從低到高的進入市場可以遵循以下三階段方式: 首先,引導商戶提升品牌,擴大銷量。引導每一家商戶走向品牌經營,把產品的市場力全面推動;並在本市場內搜集、整理、分類、篩選了具有實力品牌商戶評選活動,以品牌獎勵的方式來促進和引導商戶品牌化經營提升。體地說,商戶的品牌提升就是市場提升的核心,使之完成市場品牌孵化器的服務職能。 然後,提升市場誠信度。塑造出一個有誠信、有美譽的品牌市場,產品有了一定的銷量之後,這時候要考慮將產品品牌化,服務專業化,打造出一個強勢的品牌銷售市場。塑造品牌市場的關鍵是要提煉出品牌的核心價值,賦予品牌價值感。要賦予品牌市場獨特的個性化服務,和同業競爭者區隔,並把品牌的個性主張和消費者有效溝通、連接。要強化對於市場價值的傳播,運用整合傳播的原則,整合資源,統一主題。 最後,塑造品牌市場。產品經過較長時間的推廣,知名度和美譽度快速提升,市場佔有率大幅提升,下線客商及消費者對市場產品品質充分信任,逐漸培養了一大批典型客戶,對品牌的獨特價值深信不疑的同時,喜愛並追隨市場的個性化服務及發展,帶動了大量的二、三類市場對季節性購買的渴望,品牌忠誠度快速提升。此時,最重要的事情是品牌的維護及服務意識在管理上的提 升。本文原地址:本文源自中國女裝網:了解更多品牌營銷請關註:【您可能還對以下文章感興趣】 凡客叫囂lv:品牌需要敵人 品牌營銷的權力誰來掌控? 對中國服裝業的幾點戰略性思考 中國女裝品牌為何成不了國際名牌? 女裝企業網路營銷應把握九大"支點" 國產女裝成為"洋品牌偽軍"內因何在? 女裝營銷:網路品牌戰略的實施方案淺析

『肆』 服裝營銷策略

服裝店要想提高銷售額,需要從流量 、客單價 、轉化率、 復購率四方面進行考慮。

一、如何提高流量

流量取決於店面的位置,但並非流量越大的地方越好,因為流量大的地方租金成本高。所以選址要考慮流量成本,尋找流量窪地,消費者去哪裡,你就去哪裡。異業聯盟,與其他沒有競爭關系的行業形成同盟,相互疏送流量。

通過社群效應,增加用戶之間的黏性,激勵重復購買,增加客戶終身價值。通過會員制,增加用戶重復購買的機會。

除此之外,服裝店要跟渠道商搞好關系,產品定價從高到低都要有相應的產品,想好什麼做引流品,什麼做爆品。


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『伍』 服裝品牌如何做 戰略是關鍵

導語: 大家也都清楚地知道,企業需要有總目標,然後根據這個目標制定企業的戰略,把企業的目標分解到每個具體的階段、每個具體的指標、每個具體的職能部門,然後才進入執行階段。現在我們的服裝企業最大的問題往往是企業總的戰略目標就已經缺失,更談不上細化分解到每個職能部門了。 有人說做企業戰略很重要,也有人說執行力是企業的生命,老闆經常到處去學戰略、學執行,可是至今很少見到服裝業出現依靠戰略營銷或者優秀執行力贏得市場的品牌,這里究竟出現了什麼問題?本期三劍客通過實戰案例,結合戰略營銷的特點,解析企業應該如何做品牌。 對話嘉賓:寶雯國際企業顧問公司首席執行官:吳鋼 知名服裝企業副總經理:談致強 蘇州大學服裝專業博士研究生:孫菊劍 戰略缺失的緣由 孫菊劍:今天我們還是接著上期的戰略話題來談吧。大家也都清楚地知道,企業需要有總目標,然後根據這個目標制定企業的戰略,把企業的目標分解到每個具體的階段、每個具體的指標、每個具體的職能部門,然後才進入執行階段。現在我們的服裝企業最大的問題往往是企業總的戰略目標就已經缺失,更談不上細化分解到每個職能部門了。那麼,在這樣的情況下,企業的執行究竟會是一個怎樣的局面呢? 談致強:我認為主要的問題在於,企業多數只看重產品的設計,再者就是市場的拓展和終端的銷售,而忽視了很多更加關鍵的前置問題。這自然導致了品牌在實際操作中遇到了很多困難,這可能是我們今天要講的主要話題。 孫菊劍:嗯,那兩位能不能先講講,他們忽視了哪些最不應該忽視的問題。 吳鋼:我最近在中小企業做調研,從這些企業的情況來看,目標不清晰、戰略模糊導致企業目標無法解析,從而引發一系列的經營管理問題。然後老闆又缺少系統運營思維和解決策略,這應該是比較突出的問題。 談致強:我這次到杭州看了很多品牌企業,感受也很多,最大的問題是品牌的整體運營能力不足。 一是重視產品但對產品的企劃做得不夠細;二是對數據的研究、分析不夠,甚至根本就沒有數據;三是品牌定位問題,定位既不專業也不清晰;四是品牌運營的每個環節銜接不夠,有脫節的現象;五是忽視執行中的細節問題,沒有細節的考慮和細節的檢視;六是渠道的維護問題,很多企業為了銷售而遷就代理商,渠道維護能力很弱,自主開發市場能力更弱;七是人才的問題,企業總說招人難,一說要加強運營就說沒有人;八就是企業管理的問題了,流程模糊,事無巨細都由老闆拍板是最突出的。 孫菊劍:嗯,我看這些問題的根源應該還是出在老闆身上。 談致強:我不是全部認同孫老師的觀點。中國的服裝企業很多是從批發和加工的模式轉型過來的,對品牌的認識也就是這十年的事,不能一下子要求太高啊,所以不能把這些事都怪在老闆的身上。大家想想就知道了,就算現在很多的職業經理人,又有多少全面了解服裝品牌的知識呢?那我們又怎麼能要求老闆是全才呢? 吳鋼:是的,整個服裝行業缺少全面人才和專才也是不爭的事實。往往零售出身的,就只懂零售;拓展出身的,就只懂拓展;最明顯的,例如懂得市場的設計師仍是鳳毛麟角。 到底如何做品牌 孫菊劍:我想結合戰略營銷的特點,舉兩個實際的例子來談談企業應該如何做品牌。 第一個例子關於戰略營銷的導向,戰略營銷首先要求企業的戰略導向應當實現從「生產為導向」到「以消費者為導向」的轉變。我認為這個觀念的轉變恰恰是目前國內大量有志於從事外銷加工型服裝企業轉向內銷的最大障礙。長期被動接單的生產模式,已經使很多服裝企業養成了一種生產為導向的思維模式,這種思維方式一旦進入內銷市場,就會處處碰壁。 案例一:「工廠」思維模式 有一家服裝生產型企業,在做了20年的生產加工之後,看著當初和自己一同創業的兄弟做品牌做得春風得意,而自己的工廠越做越沒利潤,於是也決定要做自己的品牌。由於這個企業一直以來從事褲裝的生產加工,因此自然而然地選擇了褲裝作為自己的主要經營品種。剛開始所使用的一系列策略看起來一切正常:請一個廣告策劃公司給自己的品牌起了一個洋氣的名字,做了一個與眾不同的定位——「商務牛仔」,邀請國內某二線男影星做代言人,拍攝廣告畫冊和廣告片,產品發布的同時開招商會招省代理商,省代理商再去招各地的加盟商。 一切似乎都是按部就班地進行,讓人覺得這似乎即將成為一個成功的轉型案例,然而事情很快就變得越來越壞了。首先,公司由於缺乏足夠的運作經驗,加盟商的貨架模特遲遲無法到位。緊接著,原本產品發布會上搭配齊全的貨品發到代理商手裡的時候,只剩下了牛仔褲,產品發布會上那些漂亮的上裝全部消失了。原來,公司在組織發布會時的搭配服裝都是臨時從各個品牌的店裡買來的。再後來,品牌的後續產品更新遲遲不見,原本的「商務牛仔」定位也很快走樣了,產品中開始加入「市場上好銷的西褲、休閑褲」,產品定位變得越來越模糊,先是牛仔的概念沒了,再後來連商務的概念也沒了。由於缺乏明確的品牌定位,銷售也很快落入低谷。 從我所接觸和了解到的情況來看,目前存在兩種普遍的思維方式。一種是典型的「工廠和產品」的思維模式,這種思維模式會堅持認為產品才是硬道理,我生產的產品質量過硬,所用的材料貨真價實,而銷售價格不比同類競爭對手貴,那麼我一定就具備競爭優勢。至於品牌和形象,只需要花點錢,象徵性地做做就好了。這種思維方式的企業不在少數。 在案例一中還有一些小事,可以給這類生產型企業是怎麼運營品牌的做個注腳。當面臨銷售困難,這家企業首先不是檢討運營的問題,還是習慣性地想到怎麼去降低成本,又回到了多年的成本競爭思維上,以為銷售不好就是價格的問題。於是,公司通過承包監獄工廠,確實降低了一部分加工成本,可是,在銷售已經出問題的情況下,1000多個工人依然每天源源不斷地生產著,其結果就可想而知了。 我也曾經私下裡和這個企業負責營銷的副總溝通過,請教他們品牌名字的含義,這位營銷老總竟然都不知道品牌有什麼含義。 談致強:哈哈,我現在的企業也遇到同樣的問題。 吳鋼:依靠價格競爭已經成為一種思維習慣了,服裝企業老闆無論是思維模式還是經營管理模式都需要一個轉變的過程。 從孫老師講的第一個例子來說,這種現象具有普遍意義,甚至可以說是生產型企業轉品牌的通病。這些企業一上來就沒有搞懂品牌的戰略、定位、營銷以及品牌運營和生產經營之間的本質區別,只會延續著價格競爭思維。我有時最怕聽轉型中的老闆講品牌要「洋氣」一點,甚至什麼都以「洋氣」為標准,一聽就暈了。「洋氣」是什麼啊?「洋氣」怎麼衡量?根本就沒有弄明白品牌不是商標,品牌是要運營的、營銷的,是要管理維護的。 談致強:從孫老師的第一個案例中可以看到很多問題。 首先,生產企業在轉型過程中,准備的時間不夠,過於匆忙,沒有認真對市場、對企業員工、對品牌運營能力和企業資源進行科學的分析、調研。其次,沒有嚴謹的商品企劃,定位不清晰。再者,沒有進行品牌的戰略規劃、市場布局策劃以及銷售模式、銷售策略的設計。說白了,匆匆忙忙、隨隨便便地就做了,出現問題是很正常的。 孫老師,我們再講講第二個案例吧。 案例二:「機會型」思維模式 一家一直做戶外運動風格的針織服裝出口加工的企業,由於產品加工難度高、附加值也較高,日子還過得去。但企業老闆出於長遠發展的考慮以及在當地政府的鼓勵下,最近果斷地進入了內銷市場,打造自己的品牌。老闆本人通過考察和了解市場發現,目前女裝市場發展空間很大,感覺某女裝品牌的銷售情況不錯,於是決定全面模仿。 可是,老闆考慮到前期直接按照品牌運作風險較大,出於降低風險以及試探市場的考慮,決定先採取批發的方式試水內銷市場。於是,在設計製作了首批服裝後,就找了幾個檔口批發商來代銷自己的品牌服裝。出於降低人力成本的考慮,公司只聘請了一位服裝設計專業應屆畢業生。產品設計一方面來自深圳的一個設計工作室提供的一些款式,一方面自己也設計了一些款式,另外還采購了一些現成的樣衣,就這樣拼湊出一盤夏季貨品來。由於整盤貨品缺乏整體的企劃,風格非常凌亂,沒有辦法相互搭配、組合。生產的脫節又導致上貨時間比較晚,幾乎是在夏裝已經上市的情況下,他們的貨品才發到批發市場,銷售情況自然非常糟糕。 孫菊劍:前面講的是一種「工廠」思維模式,第二種是「機會型」的思維模式,或者叫「偽市場導向」。具體做法是先打聽目前市場上什麼類型、什麼風格的產品好銷,然後就跟著做什麼,完全跟著「市場」來。這樣的做法表面看起來是市場導向,實際上只能算是一種「機會主義」。事實上,在當前競爭日趨激烈和成熟的市場中,幾乎每一大類的產品都有比較固定的市場份額,同時也都面臨比較激烈的市場競爭,很難說有哪一大類的產品還存在著很大的市場空缺可以被不斷填補。如此機會主義,企業沒有自己的主見和核心競爭力,最終只能是「邯鄲學步」。 戰略營銷強調的是圍繞企業競爭優勢的建立與發揮而進行營銷活動。企業必須首先考慮自身具備哪些優勢資源和相對劣勢,再考慮下一步的戰略決策。 案例二中這家企業和多家歐美服裝企業有常年的加工合作關系,並且一直以來以戶外、街頭風格的針織服裝為公司的拳頭產品,積累了大量這方面的產品設計、加工經驗以及經典的款式。同時考慮到目前該企業設計基礎匱乏,地處安徽、遠離時尚產業中心的供應鏈等問題,我提出建議:與其跟風市場上自己不擅長的時裝,還不如踏踏實實發揮自己的獨特優勢,就以自己目前的強項產品作為拓展內銷市場的主打產品,將產品定位成運動、個性化、街頭風格的針織服裝系列。這樣生產上可以發揮企業的優勢,設計上既有足夠的資訊又有現成的積累,不需要做大的投入,而且還有一定的市場空間。 最終公司採納了我的建議,將之前所做的產品定位完全推倒重來。但是目前仍然存在一個很大的問題——企業家本人依然存在習慣性的工廠經營觀念,始終不願意在產品研發和市場營銷上做大的投入。盡管上個夏季由於營銷戰略的失誤已經積壓了數十萬元的貨品,公司卻寧可花費數百萬資金去擴大廠房,也不願意花費10萬、8萬的資金去建立會做品牌營運的營銷隊伍。 吳鋼:這個案例也是典型案例。一些企業看到別人做品牌很眼紅,就自己跳進了內銷市場中,可是跳進來了又不願意做營銷投入,你說這是不是很讓人郁悶。這切實地反映了他們骨子裡就沒有「營銷也是生產力」的意識。 孫菊劍:吳總的這句話很精闢:營銷也是生產力。生產型企業的老闆對於有形資產的投入都捨得,因為這些資產看得見摸得著,但是對於無形資產的投入(例如品牌建設、人力資源)非常吝嗇,就因為這些東西看不見摸不著,總是讓他們心裡不踏實,這是觀念的問題。 談致強:上述兩個案例和大環境以及服裝企業的本質有很大的關系。首先,加工型企業的利潤很低,而企業本身是要追求利潤的,生產成本的不斷上升對原本就很薄的利潤形成巨大的壓力。其次,我國很多服裝企業在發展初期都是傳統的家族式企業,可以講是從作坊式的模式走出來的。再有就是,中國市場前幾年發展速度很快,供大於求,服裝的技術含量不高,門檻很低,上手又快,難免容易形成急功近利的思維習慣。 品牌建設實際上是這幾年才有的事,大家對品牌的認識不夠,國內整體對品牌建設的理論知識也不夠,所以,出現這樣一些現象可以說是難以避免的。比如大家可以看到,現在的中國服裝院校主要都在培訓設計師和工藝師,而對品牌的運營、品牌的營銷等方面的人才培養缺乏,更沒有比較系統的理論形成。 最後我要說的是,中國市場的份額大、消費力強、機會多,同時競爭也正在加劇,我們前面的路還很長。 很多品牌企業存在的最大問題是品牌的整體運營能力不足。一是重視產品但對產品的企劃做得不夠細;二是對數據的研究、分析不夠;三是品牌定位既不專業也不清晰;四是品牌運營的每個環節銜接不夠;五是執行中沒有考慮細節和檢視細節;六是渠道維護能力很弱,自主開發市場能力更弱;七是人才的問題;八就是企業管理流程模糊。——談致強 戰略營銷首先要求企業的戰略導向應當實現從「生產為導向」到「消費者為導向」的轉變。我認為這個觀念的轉變恰恰是目前國內大量有志於從事外銷加工型服裝企業轉向內銷的最大障礙。長期被動接單的生產模式,已經使很多服裝企業養成了一種生產為導向的思維模式,這種思維方式一旦進入內銷市場,就會處處碰壁。——孫菊劍 有些企業一上來就沒有搞懂品牌的戰略、定位、營銷以及品牌運營和生產經營之間的本質區別,只會延續著價格競爭思維。我有時最怕聽轉型中的老闆講品牌要「洋氣」一點,甚至什麼都以「洋氣」為標准,一聽就暈了。「洋氣」是什麼啊?「洋氣」怎麼衡量?根本就沒有弄明白品牌不是商標,品牌是要運營的、營銷的,是要管理維護的。

『陸』 開服裝店的技巧 如何調查你的競爭對手

有時,競爭店在旁邊還可以有效地吸引顧客,讓顧客在光顧競爭店的同時也來到你的店。 大家知道,麻雀成群結隊,喜歡群食,只要發現一點食物,就一哄而上,爭而食之,爭的結果,使得不少麻雀白費功夫,勞而無食。然而,在市場競爭中,有不少商家爭占市場,也熱衷於打「麻雀戰」,看到別人經營服裝賺了錢,心裡就癢癢的,不爭而食之就難解心中不快,沒隔幾天,張三、李四、王五一齊趕來,你賣西裝,我也賣西裝;你賣真絲裙,我也賣真絲裙,千人一面,千篇一律,弄得大家都爭而無食,賣不出多少。很多經營者就是見不得別人的生意紅火,見了就跟,今天看見別人開酒吧有錢賺,不加分析論證,也把老本掏出來辦個酒吧;明天看見別人經營加油站發了財,貸款也要搞它個規模更大的加油站。如此這般依葫蘆畫瓢,與打「麻雀戰」沒什麼兩樣,其結果自然就不言而喻了。競爭要講戰略戰術,不可盲從。筆者並非一概否定跟著對手走。有些時候,遲人一步也是制勝之法寶。但筆者要提醒商家的是,我們不能簡單地尾隨,千篇一律,一窩蜂搞一種經營模式,要避免「麻雀戰」。須知,激烈的市場競爭,值得應用的是「老鷹戰術」,老鷹翱翔藍天,俯瞰大地,居高臨下,視野開闊,發現目標便抓住契機,一舉捕之。經商辦企業也一樣,忌諱一哄而起,講究的是獨辟蹊徑,敢於開拓,創出個性與特色。在設店之前,要對很多方面的情況進行市場調查。它涉及的面極廣,為了確保調查能取得良好的效果,就要做出合理的調查步驟。下面,我們簡要介紹屬刁致的步驟:(一)明確調查問題在開始調查之前,調查人員必須明確調查的問題是什麼、目的要求如何。應根據要調查的對象,擬定出需要了解的內容,然後定出調查的目標,以便調查能合理進行。(二)初步情況分析確定調查目標後,往往還會有很多繁雜的問題,這時就需要對這些問題進行縮減。通過能馬上了解的一些資料(如競爭店的地理位置)進行刪減,以縮小調查的范圍。(三)進行正式調查當有了初小資料後,就要通過訪問專家,向精通本問題的人員了解信息並了解用戶意見。制訂調查方案,方案內容包括調查哪些資料、由誰調查方案、用什麼方法進行調查、在什麼地方調查、什麼時間調查、調查一次還是多次、問卷設計等。(四)資料整理和分析當資料收集完後,要對其進行編輯整理,檢查調查資料是否有誤差。誤差可能是統計錯誤、詢問沖突設計不當、訪問人員編見、被詢問人回答有問題等。在整理資料時,要把錯誤的信息剔除掉,然後把剩餘的資料分類統計,最後得出結論。通過分析資料,決定是否開店,開哪裡開店,什麼時候開店等。以上四步是簡要的步驟,也是大體的步驟。如果在調查中有什麼特殊情況,可以重復或增加一些步驟,只要命名調查程序完事有序即可。在調查時,還要選擇正確的調查方法。市場實地調查方法很多,主要包括:詢問法、觀察法、實驗法、訪問調查技術。(一)詢問法詢問法也稱為調查法,也是最常用、最基本的一種調查方法,調查人員通過詢問被調查者了解市場情況。1.個人訪問:調查者通過與被調查者面對面的言談獲得信息。2.電話訪問:通過電話從被調查者那裡獲得信息。3.郵寄詢問:將設計好的問卷郵寄給被調查者,請他們答好再寄回,從而收集信息。4.留置詢問:將問卷交給被調查者,說明填寫方法後留下問卷,由其自行填寫,再按期收回在以獲取信息。(三)競爭對手如何分布在決定開店,且找好了幾個符合要求的店鋪地點後,要調查競爭對手的店鋪位置,從而決定選擇哪裡的店鋪位置較好。首先應調查的內容應為競爭店與本店的距離。如果競爭者的實力雄厚,自己想另立門戶,則應選擇離競爭店較遠的地點;如果認為自己有足夠的實力與競爭店競爭,則可把店開在競爭店旁,讓顧客能很快通過對比來了解你的產品優點。有時,競爭店在旁邊還可以有效地吸引顧客,讓顧客在光顧競爭店的同時也來到你的店。其次調查競爭店的店鋪地點。了解競爭店的地理位置,分析為何他能有較多的顧客光顧。自己的店應開在什麼地方,可以通過競爭店的地點調查來決定。有時,通過對其調查可以得知此地區人的一些生活習性,從而決定自己開店的政策。(四)競爭對手的產品競爭對手的產品直接關繫到本店的產品。在開店前,一定要了解競爭店的產品結構、產品類型、產品價格等方面,從而決定自己店鋪設備應購進的產品類型。對產品的調查,要從很多方面入手,如產品類別、主力商品、輔助性商品和關鍵性商品等等。競爭對手和產品類別及市場佔有率,可以決定自己的店應賣哪種服飾為宜。如果競爭店的市場佔有率高,就應避免與競爭店的產品太類似,這樣不容易打開銷路。您可以選擇與其不同檔次、不同類型或者與其賣的商品有連帶作用的產品。例如您的競爭店在您開的店的附近,店主要賣女裝且市場佔有率相當高,您可先調查其主要出售的女裝類型。如果他主要經或休閑裝,您可考慮開一個男裝或童裝店。特別是在女裝旁開個童裝店,定會有好的效果。(五)大商場調查大商場集合各個部門的商品,創造一次購足的購物環境,滿足了消費者多層次的需要。在平時,大商場會成為人們逛街、約會、辦事的集合點。可風,大商場除能滿足人們購物需求外,也成為大家公認的地理標志。在開店前,要對最近的大商場進行調查,才能在開店後與大商場競爭,在市場中爭取一席之地。在調查時,最重要的是其地理位置。大商店的地理位置有時能影響開店的位置。是想在大樹下好乘涼還是想避開重要的競爭對手,則要通過對大商場的調查而定。一般來說,大商場所在地就是人流最密集的地方。開設服飾店就要在繁華地帶,所以最好在附近,或在人流去往大商場的路上,在這種地方,人的流動量很大,容易獲得顧客。但有時這樣容易被大商場排擠,不易打入市場,這也就決定了開店後的一些經營策略。可見,調查附近的大商場是開店前的必備前提。

『柒』 時尚品牌女裝的營銷成功案例嗎

我覺得,要想營銷成功,那麼,店內的女裝就應該走在時尚的前端,顏色,款式都是比較新穎的,趕得上潮流的,而且,在確保款式時尚之外,質量也是不容忽視的

『捌』 品牌女裝加盟店怎麼制定經營策略

女性向來是市場上最具活力的一個消費群體,面對巨大的女裝市場品牌,創業者都想從中分一杯羹。然而競爭趨於白熱化的女裝市場,創業成功的機率也在降低,有不少人一直望而卻步,那麼導致這樣結果的因素有哪些呢?除了加盟女裝品牌的選擇,主要的原因還是在於加盟品牌後對店鋪的經營技巧,今天女裝網為大家帶來女裝加盟品牌店經營的黃金策略,希望能對各位店鋪經營有所幫助。


三,闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話:「人和人之間的關系是一種物質利益關系」,還有一半是精神情感方面的利益關系。

在銷售過程中,顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益,是情感性利益還是消費者的自我表現型利益?面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯,導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多,最關注的需求也不一樣,有的看款式、有的看品牌、有的看舒適度,有的看保暖效果,面對不同的顧客需求,導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述,然後重點攻破顧客最關注的利益。

四,與客戶互動

女裝加盟店導購員的獨自表演會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流,做好銷售工作,不但要求專業本領過硬,而且還得學會與顧客互動。

與顧客的互動與主包括四個方面,即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。語言方面的互動,主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的,即通過對方所表達出來的信息,抓住某個關鍵點深入交流,有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。

表情方面的互動對於銷售的效果也非常重要,肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息,而尷尬的、冷漠的、不帶任何錶情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒,很多心裡話也就不願說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說,誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢?很多時候,一個會心的微笑就能引發顧客的認同。

當然,互動還得要有動作,一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風,而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

因此,在銷售的過程中,適時的讓顧客看一看、摸一摸、比一比,並通過表情、語言、手勢等動作來強化效果,顧客與你的相處將會變得更為融洽。

五,處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題:

顧客:「我是出席宴會時穿的,可能深色一些的比較莊重。」

導購:「是啊,深色的禮服在宴會時是比較合適的著裝。」

顧客:「但顏色太深的顯老??」

好端端的一個溝通,顧客卻在無意中給我們挖了個坑,不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了,反正,每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好,則關繫到今天推薦和試穿工作有沒有白費。

因此,一個優秀的女裝加盟店導購員要學會做好銷售台詞,將平常遇到的問題記下來並針對不同的人群列出不同的答案,這樣,經過一段時間的積累,當你熟背台詞三百句的時候,就基本上可以做到兵來將擋,水來土掩了。

以上就是女裝網關於女裝加盟店經營的黃金策略分享了,希望能幫助各位成功經營好女裝店。

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