褲子導購員的培訓視頻

❶ 導購員銷售技巧如何培訓

服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!譚老師多次在導購員的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。 1、服務的心理和原則 由於銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買後的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。 2、待客服務技巧 當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，並且根據顧客的行為模式，發展屬於個人特色的待客銷售服務技巧。 3、顧客抱怨的處理 發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。 二、導購員銷售的FABE法則 1、商品推銷話術的FABE法則;

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《超市促銷員培訓資料》 大賣場之超市商品布局與陳列現場操作實務
字型大小： 大大 中中 小小 促銷員超市操作實務 超市推介實務 導購員，顧名思義是引導、指導購買的人，工作明確且表達了主動性和創造性。「導購員」 具有動感，她讓顧客感受到服務，體現了以消費者為核心的現代市場營銷觀念。 第一章 導購藝術 導購是導購員與顧客聯系的紐帶， 是一門有效地和別人交流的藝術。 簡單地說導購是向顧客 解釋某件商品能給他們帶來的實際好處， 直到顧客發自內心地想購買這件東西。 具體內容可 概括為兩項：一是為顧客提供服務；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。 第一節 優秀導購員應具備的素質 導購員，在某種意義上也是一名演員，每天要面對眾多的顧客。導購員的儀容儀表、舉止風 度，都要對顧客產生極大的影響。所以，導購員上崗，如同演員上台，上崗前也必須做好充 分的心理准備和營業准備。 一、 顧客喜歡的導購員 ●熱情友好，樂於助人； ●提供快捷的服務； ●外表整潔； ●介紹所購商品的特點； ●耐心地傾聽顧客的意見和要求； ●回答顧客的問題； ●能提出建設性的意見； ●提供准確的信息； ●幫助顧客選擇最合適的商品； ●關心顧客的利益； ●竭盡全力為顧客服務； ●幫助顧客做出正確選擇。 二、 儀表整潔有講究 導購員的儀表，主要指導購員的容貌、服飾著裝、姿態和舉止風度。導購員的儀表如何，決 定了導購員給顧客的第一印象。一個導購員整潔美觀的容貌、新穎大方的著裝、穩重高雅的 言談舉止，既表現了個人良好的精神風貌，也直接決定和影響著顧客的購買情緒。儀表是無 聲的宣傳，最好的廣告。導購員在儀表方面首先要做到以下三點： 1、 穿著以雅為主 導購員與顧客接觸，首先映入顧客眼簾的是導購員的著裝。導購員的穿著應以雅為主。商場 統一分發工作制服的，導購員上班期間應一律著制服；沒發工作制服的商場，導購員必須著 貴府統一工裝。 特殊原因沒有制服和工裝的導購員， 應本著美觀大方、 合時合體的著裝原則， 既不能花枝招展，奇裝異服，也不能過於老式陳舊、或褶皺不堪。如果導購員的服裝過於花 哨，容易給顧客造成輕浮、不可靠的印象，相反，如果過於呆板、落伍，又會讓顧客懷疑導 購員的鑒賞能力。當導購員為顧客推薦、介紹商品時，顧客對其提供的意見會大打折扣。導 購員不應穿袒胸服、透明服、露臍裝、超短裙或超長裙。 2、 發型適宜、應化淡妝 導購員的頭發應保持整齊清潔，不要過分標新立異。可適當化些淡妝，好處是能使導購員形 成良好的自我感覺，增強自信心，同時也給顧客一個清新、賞心悅目的視覺感觀，但切忌濃
妝艷抹。 3、 服裝要整潔、干凈。 三、 精力充沛惹人愛 導購員上網期間的精神狀態， 對其服務質量影響甚大。 試想， 一個或無精打采， 或心煩意亂、 或鬱郁寡歡、或怒火中燒的導購員，在接待顧客時，怎麼可能熱情、周到地為顧客服務呢？ 因此， 導購員上崗之前必須調整自己的情緒， 保持一個樂觀、 向上、 積極、 愉快的心理狀態。 具體說，應做到以下兩點： 1、 精神要飽滿，精力要充沛 一個導購員，要有健美的體態容貌。 上崗期間， 要精神飽滿，而不是萎靡不振； 要體魄強壯， 而不是面黃肌瘦；要朝氣蓬勃，而不是老態龍鍾，這樣才會級顧客以愉快、安全、衛生的心 理感受，從而樂於放心地購買其銷售的商品。 2、 化不利情緒為有利情緒 人非草木，焉能無情？每一個人都有他的喜怒哀樂，導購員也是如此。但是，導購員為了更 好地為客戶服務，就要盡量避免把不利的情緒帶到服務崗位上去，諸如悲哀、憂愁、惱恨、 煩躁等，都是不利於導購員進入角色的情緒，應想方設法克服和化解。 四、 行為舉止要大方 導購員的行為舉止，主要是指在接待顧客中站立、行走、言談、表情、拿取商品等方面的動 作等。導購員在接待顧客時的行為舉止，往往最能影響顧客的情緒。導購員言談清晰文雅、 舉止落落大方、態度熱情持重、動作乾脆利落，會給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺； 相反，舉止輕浮、言談粗魯，或動作拖拉，漫不經心，則會使顧客產生厭煩心理。 五、 面對的都是客 商場的顧客形形色色，多種多樣，導購員每天接觸他們，對他們應採取什麼態度呢？不論顧 客年齡大小、服裝好壞、容貌美醜、金錢多寡，他們都是我們的客人，都有應該受到平等的 對待，同樣的尊重。具體地說，導購員在接待不同顧客時，在服務態度上，應做到以下三個 一樣： 1、 顧客買與不買一個樣 有些導購員總希望進店的顧客都是「買主」，往往「看客」一多，就有些不耐煩。其實，「看客」 與「買主」、買與不買都不是絕對的。一個特地上門購買商品的顧客，可能因為遭到導購員的 冷遇，而轉化為不買商品的看客；反之，一個不買商品的「看客」，也可能因為導購員的熱情 接待，詳盡介紹，而變成買主。其中的奧妙就是看我們的導購員態度如何。如果我們不管買 與不買，最終也還是要買的，今天的「看客」就會變成明天的買主。 此外，當今市場上的商品日新月異，品種繁多，消費者對商品不可能都十分熟悉和了解，尤 其是一些高檔商品、貴重商品，顧客當然要多看、多問，反復比較，仔細推敲。因此，導購 員要為顧客提供熱情周到的服務，對暫時不買的顧客，也要盡可能多多地向他們介紹商品， 當好他們的參謀，使他們在充分了解商品的基礎上購買自己所需要的品種，這樣，既最大程 度地滿足他們的需求，也促進了商品的銷售。 2、 顧客買多買少一個樣 現在許多導購員對花大錢買高檔品的顧客殷勤周到，彷彿買高檔品的顧客就是他們的財神 爺； 而對於出低價錢買中檔或低檔品的顧客， 則愛搭不理， 有時甚至流露出「看不起」的思想， 就好象打發叫花子。這種勢利小人的作派，實在有損於企業的整體形象。「顧客是上帝」，絕 不僅只限於花大錢的顧客， 應當包括所有的顧客。 只要顧客光顧， 不論買與不買， 買多買少， 都理應受到導購員的熱情服務。如果僅僅因為顧客買得少或買的是低檔品，就冷臉相待，不 僅會嚇跑買得少的顧客，即便買得多的顧客，下次也不願意再來，因為誰也不能保證自己每 次都那麼風光。
3、 顧客穿好穿壞一個樣 許多導購員接待顧客時「看人下菜碟」。如對穿著考究、打扮入時的顧客熱情，對穿著樸素、 落伍的顧客冷淡；對本市顧客熱情，對外地顧客冷淡；對城裡顧客熱情，對農村顧客冷淡等 等。要想從根本上解決這個問題，導購員必須從思想上真正樹立「顧客皆上帝」的觀點。導購 員於顧客的交往，首先是人與人的交往，在這種交往中前提條件是互相尊重。如果拋開導購 員和顧客這種特殊身份，作為導購員來講，你和你的朋友、同學、同事或親戚相處時，你首 先會想到尊重對方，因為你是把他們作為一個人，一個於你有著某種特殊關系的人來對待。 對顧客也是一樣。 我們提倡把顧客當作「上帝」， 這個「上帝」並不需要你奴顏婢膝、 頂禮膜拜； 他只需要你以誠相待， 給他以應有的尊重和理解。 如果每個導購員都能把顧客首先當作一個 人， 一個稱作「上帝」的人來對待， 你就不會覺得這個上帝那麼陌生、 那麼遙遠、 那麼抽象了。 相反，你會覺得很熟悉、很親切、很具體，這樣，你對每一位顧客都會產生一種發自內心的 尊重和熱情，而絕不會厚此薄彼，給同樣的「上帝」以不同的待遇。 第二節顧客購買心理及過程 不同的顧客，受不同的年齡、性別、職業以及個性等因素的影響，在購物過程中會表現出不 同的心理差異。 導購員為了向顧客提供優質高效的服務， 必須了解不同的在購買過程中的心 理特徵，從而使自己的服務更能迎合顧客的需求心理。 一、 了解顧客的購買心理 1、不同年齡顧客購買心理特徵 （1） 老年顧客的心理特徵是： ● 喜歡購買用慣的東西，對新商品常持懷疑態度； ● 購買心理穩定，不易受廣告宣傳影響； ● 希望購買方便合適的商品； ● 對導購員的態度反應敏感。 （2） 中年顧客的心理特徵是： ● 多屬於理智性購買，比較自信； ● 講究經濟實用； ● 喜歡購買已被證明使用價值的新產品。 （3） 青年顧客的心理特徵是： ● 對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎時髦的產品； ● 購買具有明顯的沖動性； ● 購買動機易受外部因素影響； ● 購買能力強，不太考慮價格因素； ● 是新產品的第一批購買者。 2、不同性別顧客購買心理特徵 （1） 男顧客的心理特徵是： ● 購買動機常具有被動性； ● 常為有目的購買和理智型購買； ● 比較自信，不喜歡導購員喋喋不休的介紹； ● 選擇商品以質量性能為主，價格因素作用相對較小。 （2） 女顧客的心理特徵是： ● 購買動機具有主動性或靈活性； ● 購買心理不穩定，易受外界因素影響； ● 購買行為受情緒影響較大； ● 比較願意接受導購員的建議；
● 選擇商品比較注重外觀、質量和價格； ● 挑選商品十分細致。 3、不同性格氣質顧客購買心理特徵 （1） 理智型顧客的心理特徵是： ● 購買決定以對商品的知識為依據； ● 喜歡搜集有關商品信息，獨立思考，不願別人介入； ● 善於比較挑選，不急於做決定； ● 購買中不動聲色。 （2） 沖動型顧客的心理特徵是： ● 購買決定易受外部刺激的影響； ● 購買目的不明顯，常常是即興購買； ● 憑超常和外觀印象選擇商品； ● 能夠迅速做出購買決定； ● 喜歡購買新產品。 （3） 情感型顧客的心理特徵是： ● 購買行為受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的； ● 想像力和聯想力豐富； ● 購買中情緒易波動。 （4） 習慣型顧客的心理特徵： ● 憑以往的習慣和經驗購買； ● 不易受廣告宣傳或他人的影響； ● 通常是有目的的購買，購買過程迅速； ● 對新產品反映冷淡。 （5） 疑慮型顧客的心理特徵是： ● 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微； ● 缺乏自信，但對導購員也缺乏信任，疑慮重重； ● 選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多； ● 購買中猶豫不定，事後易反悔。 （6） 隨意型顧客的心理特徵是： ● 缺乏購買經驗，購買中常不知所措； ● 信任導購員，樂意聽取導購員的建議，希望得到幫助； ● 對商品不過多挑剔。 二、 顧客購買心理過程 顧客購買商品時，心理的變化大致可分為八個階段，現詳細說明如下： 1、 注視 顧客如果想買一件商品，他一定會先「注視」這件商品。當顧客起初在商店內隨意地瀏覽，突 然發現了一件自己感興趣的商品，他就會駐足觀看，或叫導購員遞給他看。 2、 興趣 有些顧客注視了商品以後便會對它產生興趣： 此時， 他們所注意到的部分， 包括商品的色彩、 光澤、式樣、使用方法、價格等等，當顧客對一件商品產生興趣後，他不僅會以自己主觀的 情感去判斷這件商品，而且還會加上客觀的條件，去做合理的評價。 3、 聯想 顧客如果對一件商品產生了濃厚的興趣，他就不會再停留在「注視」的階段，他會產生用手觸 摸此件商品的慾望， 繼而會從各個的角度去觀察它， 然後再聯想起自己使用這種商品時的樣
子。這個「聯想」階段十分重要，因為它直接關系顧客是否要購買這件商品。因此，在顧客選 購商品時，導購員應適度地提高他的聯想力，這也是成功銷售的秘訣之一。把商品給顧客看 或試用，這是提高顧客聯想力的一種有效手段。 4、 慾望 當顧客對某種商品產生了聯想之後，他就開始需要這件商品了，這就是慾望的產生階段。但 是，當他產生擁有這件商品的慾望時，他又會同時產生一種懷疑，如：「這件東西對我合不 合適？」、「是不是還有比這個更好的東西呢？」等等。這種疑問和願望，會對顧客的購買心 理產生微妙的影響，而使得他雖然有很強烈的購買慾望，但卻不

會立即決定購買此種商品， 而是將心境轉入下一個「比較檢討」的階段里。 5、 比較檢討 當顧客產生了購買某種商品的慾望之後，就開始在心裡作比較、權衡。於是，顧客就會用手 摸摸，用眼看看，甚至在腦中浮現出曾經看過的此類商品，來彼此做個比較。 在「比較檢討」階段里，也許顧客會猶豫不訣、拿不定主意，此時就是導購員為顧客做咨詢服 務的最佳時機了。導購員應適時地提供一些意見給顧客，讓他做參考。 6、 信賴 顧客做了各種比較工作之後，他就會覺得：「嗯，這東西的確不錯！」於是，便對這種商品產 生了信賴。 一般來說， 顧客所以會產生信賴， 主要是受三個方面因素的影響： 相信導購員； 相信製造商； 相信商品。 7、 行動 所謂「行動」，就是顧客在心中決定要購買此種商品，並且鄭重地對導購員說「我要買這個」， 同時，當場付清貨款。這種購買行動，對導購員來說，叫做「成交」，也就是雙方交易完畢的 一種表示。 成交的關鍵，在於能不能巧妙地抓住顧客的購買時機。假如能把握住這個時機，便能很快地 把商品銷售出去，但如果失去了這個好機會，就可能使原本有希望成交的商品，仍滯留於店 內。所以，導購員在此階段注意把握好顧客的購買時機。 8、 滿足 所謂「滿足」，就是購物後所產生的滿足感，包括滿足於買到了可心的商品和滿足於店員對他 的親切服務。這種購物後的滿足感就是購買心理過程的最後一個階段。 以上就是顧客購買心理過程的八個階段， 這八個階段， 包容了顧客在購買商品時所有的心理 變化過程。由於顧客及其所選購的商品不同，因此，購買心理過程也會有所差別。比如，購 買日用小商品時，購買心理就會簡單一些，其中會跳過若干個階段；而購買高檔商品時，購 買心理就會復雜一些，有的顧客心理甚至會一再重復某個階段。但是，即使這些特殊的心理 變化過程，也不地脫離或超越這八個階段。因此，導購員只要了解掌握了這八個階段，就等 於完全掌握了顧客的購買心理。 第三節導購服務步驟與技巧 根據顧客購買心理過程八個階段，導購員應採取相應的導購步驟與技巧。 一． 導購員與顧客直接相關的導購行為 l 了解顧客對商品的興趣和愛好 l 幫助顧客選擇最能滿足他們的需要的商品 l 向顧客介紹所推薦商品的特點 l 回答顧客對商品提出的疑問 l 說服顧客下決心購買此種商品 l 向顧客推薦連帶性商品和服務項目 l 讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇 二． 導購服務步驟 1． 待機 導購服務步驟的第一步是「待機」。在待機階段，導購員應隨時做好迎接顧客的准備，無論客 人什麼時候進來， 都可以想顧客提供最好的服務。 導購員在待機的時間是應該做些諸如整理 商品、為下一次銷售做准備等工作，等顧客一到馬上進入導購角色。下面是導購員在待機階 段應遵循的原則。 ⑴ 以正確的姿態等待客人 正確的待機站姿是：自然抬頭、雙肩放鬆、腰請伸直、雙眼平視、手靠在身體兩側、手指伸 直，自然靠緊。 如果兩手交叉在前面：左掌放在右掌上。 雙腳腳尖： 男——25° 女——5° 正確的走法：脊樑伸直，輕快利落。 要堅決禁止的待機姿勢有： l 躲在旁邊偷看雜志、剪指甲、化妝； l 背靠著牆，無精打采地深思、打哈欠； l 三兩人聚在一起聊天說笑，或隔著道，與同事大聲嬉笑； l 靠著貨架，或雙手插在口袋裡； l 用眼梢看顧客，然後再跟同事竊竊私語，並發出令人不快的笑聲，這是對客人極不禮貌的 一種行為。 導購員必須正面看顧客，以極自然的態度，觀察顧客的一舉一動，並等待良機與顧客做初步 接觸，這才是正確、高明的待機舉動。 ⑵ 暫時沒有顧客時，要整理商品（理貨） 導購員在完成一次銷售工作以後，必須隨時找機會做下次與顧客初步接觸的准備，因此，在 暫時沒有顧客時，應抓緊時間做以下工作： l 檢查商品。 有些商品即使上櫃之前完好無損， 但經過眾多顧客撫摸之後， 也可能受到污損。 因此，導購員必須利用待機的空間時間，認真檢查商品。 l 整理與補充商品。導購員整理與補充商品的主要工作有：將經過顧客挑選之後的商品重新 擺放整齊；查看今天都賣了什麼，並做記錄；隨時補充售出的商品；查看價目卡是否倒了或 放反了，整理好；檢查櫃台是否搞臟了，及時擦乾凈；要一邊整理商品，一邊注意顧客的光 臨。 l 其他准備工作。如果等待時機的時間很長，導購員還可以做一些其他准備工作，如製作商 品介紹卡，熟悉有關的商品知識，學習商品的陳列技巧，處理各種事故等等。 ⑶ 時時以顧客為重 不論導購員在待機時間里做什麼准備工作， 都只能算是銷售行為的輔助工作， 絕不能為了做 這些工作而忽略自己最重要的職責——接待顧客。 當導購員在整理商品時，應隨時注意是否有顧客走近，如果有，應立即停止手中的工作，而 全神貫注地迎接顧客。如果由於你的怠慢而使顧客忿然離去，准備工作做得再好又有何用 呢？因此，絕不可本末倒置。 ⑷引起顧客的注視 導購員「等待時機」這個服務步驟，是相對於顧客「注視」這一心理階段而產生的，因此，導購 員在待機的過程中，要千方百計地吸引顧客的視覺，讓顧客注意你的商品。 2、初步接觸所謂「初步接觸」，就是導購員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。 在「初步接觸」這一步驟里，對於導購員來說，最重要，也是最困難的是找准與顧客做初步接 觸的適當時機。有專家說：「只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已成功了一半」。這句話 足以說明了選擇初步接觸的時機的重要性。 從顧客的心理來說， 初步接觸的最佳時機， 應當是在「興趣」和「聯想」之間， 在這之前和之後， 都不合適。在「興趣」之前，是顧客的「注視」階段。如果在顧客觀看商品時，導購員就上前迫 不及待地問：「您要哪一種，我拿給您看看」，那麼，顧客一定會產生戒心，而趕快逃之夭夭。 在「聯想」之後，就要產生「慾望」了。如果導購員到了這個時候，才開口招呼顧客，顧客就會 感到受到冷落、不被重視，而找機會溜掉。 因此，依據顧客購買心理的變化過程，在「興趣」和「聯想」之間做初步接觸，是最合適不過的 了。 那麼， 如何能判斷出顧客的心理過程發展到這一階段呢？這有賴於導購員長期的觀察和 體驗。一般來講，當顧客出現以下舉動時，應當是導購員接觸顧客的最佳時刻： （1） 當顧客長時間凝視某一商品時 當顧客花很多時間注視某一商品時， 說明他對此商品發生了極大的興趣， 而且可能很快地就 會將心理過程轉移到「聯想」階段。所以，導購員一定要把握良機，開始做初步接觸。 具體接觸時，應注意以下幾點： 第一、 在與顧客打招呼時，最好站在顧客的下面或側面，輕輕地說聲：「有什麼需要我幫忙 的嗎？」注意！說話的時候一定要讓在顧客看得到的地方，絕對不能從顧客的背後突然冒出 一句話來，使顧客嚇一大跳，從而降低他的購買慾望。 第二、 導購員與顧客打招呼時，其語言不應當只局限於「歡迎光臨」、「我能幫您的忙嗎？」 之類，還可以擴大到：「嗯，你真有眼光，這是我們這里賣得最快的一種！」 第三、 當顧客的心理進入「聯想」階段時，他就會在腦海中描繪出自己使用這種商品時的模 樣，想到得意處，會不知不覺沉醉其中。這時導購員千萬不能突然冒出一句：「歡迎光臨」， 把顧客高高興興的聯想打斷，而應用一些幫助顧客豐富聯想的話語。 （2） 當顧客觸摸商品時 顧客如果將商品拿在手上翻看， 或是用手去觸摸商品表面， 也表明他對這件商品產生了興趣。 但是，此時的初步接觸，並不是在顧客一觸摸商品時就開始，而是稍微等一等。因為如果在 顧客剛觸摸商品時， 導購員就開口說話， 不但會讓顧客嚇一跳， 而且還會使他產生誤會： 「原 來導購員老早就在監視我了！」或「也許導購員認為我買不起，所以才不讓我摸這個商品！」 這樣，顧客就容易忿然離去。 因此，必須把時間稍微拖一拖再開口說話，可以視顧客注視、觸摸商品的種類，做適當的改 變，提升顧客的聯想力，有時也可以加上一些簡單的商品說明，來刺激顧客的購買慾望。 （3） 當顧客抬起頭來時 當顧客注視商品一段時間後， 把頭抬起來時， 導購員也應立即做初步接觸。 顧客注視商品後， 突然抬起頭來的原因有兩個：一個想叫導購員，仔細了解一下這個商品；二是決定不買了， 想要離去。 如果是第一種原因，這時只要導購員稍加游說，那麼，這筆交易就有可能成功；如果是第二 種原因，情勢就有些不妙了。不過，這種情形仍有補救的機會。當顧客決定不買要走開時， 導購員應當馬上親切的對他說：「你要是不喜歡這個，我們還有······您可以看看！」如此，顧 客也許會回心轉意，而把他認為不滿意的地方說出來。 由此可見，把握好初步接觸的時機，不僅可以挽留住想離去的顧客，使他購買商品，而且還 可以傾聽許多顧客不購買的理由，為自己以後的銷售服務積累寶貴的資料。 （4） 當顧客突然停下腳步時 如果顧客在你櫃台前突然停下腳步， 那麼一定是有某種商品吸引了他的視線。 這時如果沒有導購員過來招呼他，不久之後，他一定會繼續向前走。所以，導購員絕不可放過這個機會， 應該立即去招呼顧客。 要注意的是，當顧客停下腳步時，導購員一定要注意他們在注視的是哪一種商品，並針對此 商品的優點、特徵做一番說明。否則，如果顧客喜歡 A 商品，而導購員卻介紹 B 商品，顧 客一定會被氣跑的。 （5） 當顧客的眼睛在搜尋時 當顧客走進櫃台東張西望地好象在找什麼的時候，導購員要趕快向他打招呼，最好是問「您 需要什麼？」 此種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間和精力，一 定會讓他覺得非常高興的。 （6） 當顧客與導購員的眼光相碰時 當顧客與導購員的目光相碰時，導購員應向顧客點頭，並說「歡迎光臨」、「早上好」、「您好」 之類的話，以次輕輕地打個招呼。這樣做，雖然不一定能立即談成生意，但至少可以表現出 導購員應有的禮貌，給顧客留下一個較好的初步印象。當顧客有需要時，就會主動找你的。 以上列舉了六種初步接觸的最佳時機，除此之外，我們還可以找到很多好機會，如顧客和其 同伴一邊指著商品，一邊相互談論時；顧客把手裡拿的東西放在櫃台上時；顧客徑直朝櫃台 或貨架走過來時；等等，導購員必須好好把握。當然，在這些停下腳步觀看等等。因此，以 上總結的初步接觸的六種機會，適用於任何一種情況。只要導購能充分掌握這六種機會，就 不難抓住待客的好時機。 在「初步接觸」這一步驟里，導購員除了要把握好接觸的時機以外，還要掌握好與顧客做初步 接觸的方法，一般常用的有三種： 第一， 介紹商品法。如果一個顧客正在觀看一種商品，導購員就應該拿起那件商品和顧客 搭話。你可以告訴顧客：「這種是今年最流行的品牌」。這種扼要的介紹商品優點的方法使顧 客沒有回答問題的機會，導購員卻獲得了進一步與顧客交流的機會。 介紹商品法要求導購員具備嫻熟的技巧和業務知識， 了解商品的主要特色， 並能夠把這些特 色與顧客的實際需要掛起鉤來。 當商品的某中特性與顧客需要吻合， 用這種介紹商品法接近顧客十分有效， 顧客輝吧你看作 經驗豐富的導購員而樂意接受你的幫助。 第二， 打招呼法。 打招呼法就是很隨便地同顧客打招呼， 以表示對顧客的歡迎。 有時一句「您 好」、「早上好」的寒暄，就能促使顧客告訴你他所需要的商品。 當你正忙於接待一位顧客時， 可以向另一位剛到來的顧客打個招呼， 使他感覺到導購員已注 意到他的到來，如果騰出手來就會立即接待他。這樣，就避免了顧客產生被冷落的感覺。 第三， 服務法。 服務法就是單

❹ 服裝導購員銷售技巧

「顧客光臨」，營業員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊含著營業員的商業功底。
作為一名普通的消費者，筆者同大多數女性具有共同的愛好--逛商店。但在逛的過程中，經常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳琅滿目的商品或剛剛臨近櫃台還沒看清商品時，營業員就馬上湊上來一聲連一聲地追問「買什麼」或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句「隨便看看」後，便惶惶然匆匆離去。
90年代的大商場，都十分注重營造優美的購物環境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業員素質及櫃台接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。所以營業員素質的高低，接待技巧如何對商店來講是至關重要的。
櫃台接待技巧一：「男女有別」
由於男性和女性在生理、心理發展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。
男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發生沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不願「斤斤計較」，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。
男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動性購買，也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的這些特點，營業員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。
在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買，所以女性消費者購買後後悔及退貨現象比較普遍。同時，女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時，即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。
所以營業員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細致的服務；不要急於成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。
櫃台接待技巧二：「察顏觀色」
營業員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。
1．從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近櫃台時，營業員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好，有針對性的推薦介紹商品。
2．從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話乾脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬於順從型的性格特徵，獨立性較差。對於這種消費者，營業員應耐心周到，幫助其挑選，並適當的加以解釋，促使其作出購買決定。
3．從消費者的相互關繫上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由於各自的個性特徵及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，營業員要弄清以下情況：
①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意願是很重要的。
②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。
③誰是同行者中的「內行」。由於「內行」熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以後，營業員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的「守門人」，然後以「守門人」為中心，幫助他們統一意見，選定商品。
服裝銷售技巧
1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什麼樣的顧客，估到每件衣服都能記在心裡。
2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店後的瀏覽，判斷出顧客想要什麼樣的衣服。
3，專業度的撐握；做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧群相對有關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便於為顧客更好的服務
促成服裝訂單的八種技巧！
●假定準顧客已經同意購買：當准顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技巧。譬如，推銷員可對准顧客說：「請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?」或是說：「請問是星期二還是星期三送到您府上?」，此種「二選其一」的問話技巧，只要准顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
●幫助准顧客挑選：許多准顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
●利用「怕買不到」的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種「怕買不到」的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對准顧客說：「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。」或說：「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」
●先買一點試用看看：准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可幫准顧客下決心購買。
欲擒故縱：有些准顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當准顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，准顧客問：「你們有銀白色電冰箱嗎?」這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：「抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?」
●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求准顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直接了當地對他說：「如果您想賺錢的話，就快簽字吧!」
●拜師學藝，態度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：「×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?」像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。
服裝營業員的服裝技巧之顧客購買服裝的心理過程
1、觀察瀏覽。
基本上可以分為兩種類型客人：
目的型客人:進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什麼顏色、風格的衣服，不是十分明確。
閑散型客人:沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。
2、引起注意。客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發聯想。聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。「明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！」客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！
4、產生慾望。美好的聯想之後，就會產生有佔有的慾望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她佔有慾望的手段。
5、對比評價。產生了佔有的慾望，不代表立刻產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。
6、決定購買。對比評價之後，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意願。
服裝營業員的服裝技巧之接近顧客的最佳時機
讓顧客自由地挑選商品並不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那麼最佳時機：
1.當顧客看著某件商品（表示有興趣）
2.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鍾情的「她」）
3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價
格、產品成分）
5.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）
6.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）
服裝營業員的銷售技巧之推薦
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、准確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，准確地說出各類服裝的優點。
服裝營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧。
現下服裝專賣店的數量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。
在這里為大家准備了一些服裝專賣店銷售技巧，與大家一起分享。
服務專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理准備，有了心理准備之後，才能從容的去應對接下來的銷售活動。
銷售時的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片葯就能得到，但可以被開發出來，是對未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。
3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恆心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什麼，需要什麼。
接下來就是一系列的銷售過程中會出現的一些技巧。
迎賓的技巧
只有在顧客踏入你的店堂後才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地「忙」，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出於自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰並充滿自信。顧客剛走進店裡，導購員不要急於上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。
接待顧客的基本技巧
1.以我為中心的顧客：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。
2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。
3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。
4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而後主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。
5.糾纏不休的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而後將其帶離賣場。
6.挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的檢查，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標准告知顧客，讓其了解產品質量經得起推敲。
促進銷售的技巧
1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處於猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。
4、多次推銷法：要保證第一筆銷售成功後再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，並放到實踐中去測試，一系列的轉化之後，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。

導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對於服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那麼服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？
服裝導購員首先要做到以下幾點：
1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。
5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
下面是服裝導購員接近客戶的方法
一、提問接近法
您好，有什麼可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請問您穿多大號的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹：
1、特性（品牌、款式、面料、顏色）
2、優點（大方、莊重、時尚）
3、好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動環節：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要徵求顧客的意見。如果對方回答「不需要」或「不麻煩了」就會造成尷尬的局面。
三、贊美接近法
即以「贊美」的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。
如：您的包很特別，在哪裡買的？
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）
俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。
四、示範接近法
利用產品示範展示展示產品的功效，並結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿後會成交。
試穿的注意事項：
1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
2.引導顧客到試衣間外靜候。
3.顧客走出試衣間時，為其整理。
4.評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張之辭，贊美之辭。
無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：
一.顧客的表情和反應，察言觀色。
二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。
三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。
上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步
在牌服裝店服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經營網認為，研究銷售、提升門店銷售業績、營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。
推薦服裝可運用下列方法：
服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
服裝銷售技巧2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦。
服裝銷售技巧4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。
服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
服裝銷售技巧6、准確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，准確地說出各類服裝的優點。
除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。
重點銷售有下列原則：
服裝銷售技巧之原則1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。
服裝銷售技巧之原則2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
服裝銷售技巧之原則3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：「這件衣服好」，「這件衣服你最適合」等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
服裝銷售技巧之原則4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經營網將一些客人消費的典型心理在這里分析下，大家有補充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務越做越好。
一、客人購買6個心理階段
要研究出一套接待客人，提供優質服務的標准流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。
1、觀察瀏覽
兩種客人：
目的型客人
進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服;
有購買某商品的目的，但具體選定什麼顏色、風格的衣服，不是十分明確
閑散型客人
沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買
閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝
2、引起注意
客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發聯想
聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。「明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可!」客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段!
4、產生慾望
美好的聯想之後，就會產生有佔有的慾望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她佔有慾望的手段。
5、對比評價
產生了佔有的慾望，不代表立刻產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。
6、決定購買
對比評價之後，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動;
也會喪失信心，放棄購買的意願。
客人產生信心有三個方面的原因：
a、相信導購的介紹
b、相信商場或品牌
c、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
a、不是她真正想要的衣服
b、導購不了解貨品知識
c、對質量、售後感到沒有保證
d、同購買計劃沖突
客人對某款服裝去信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經營網所總結的一小部分，其實還有更多的服裝銷售技巧有待於從事這項事業的您去發現，去總結。

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❺ 導購員銷售技巧視頻

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❻ 如何做一個成功的服裝導購員

俗話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，由此可見銷售語言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的，因此，一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。下文就介紹了提高銷售語言的三大技巧，可供參考！

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點：

01、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。

表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

我的公司剛搬到一個新的辦公區，需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱，於是便咨詢了一家公司。接電話的小夥子聽了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水，我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?

這個銷售人員對於我的疑問感到很不解。他對我說：「如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO。」CSI，FDX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對他說：「再見，有機會再聯系吧！」

我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小夥子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點面子，我去其他家買吧！

所以，一個銷售人員首先要做的就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

02、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃台前，我裝作顧客的樣子對海爾的銷售人員說：「你們的質量有保障嗎?」

這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。

所以銷售大師保羅·梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」

03、要用形象地描繪來打動顧客

我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：「說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。」為什麼要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！

而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。

這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：「穿上這件衣服可以成全你的美麗」。「成全你的美麗」，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。

在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

04、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人待在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。我所住的小區中有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。

有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的業務員卻對我說：「那算什麼!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。」最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。

所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想像的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。

可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

❼ 導購員培訓有哪些內容

一、 導購員銷售職業樂趣

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等

這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程

這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標

二、 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等

四 、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買

很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的

銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效

五、 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯

❽ 一個新手導購如何推銷衣服

今天小編就來分享5個關鍵點，讓導購新手能夠在2個月的時間變身銷售高手！

導購分級，提供晉昇平台

很多的導購人員處在「一竿子」狀態，1年前做導購職位，3年後還是導購職位，好點的基本工資象徵性的增高點，大多的因為看不到「前途」會做一段時間解決「眼前之困」待有新機會而離開。

1、工資遞增，設置坎級

導購分級的管理是給予優秀導購，做出銷量業績增長的有個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感，像是自己在做事業，有前途、有願景，有價值體現。不同的級別代表了從業時間的長短和工作能力的強弱。

例如將導購分為四個級別，四級、三級、二級、一級，逐級增高。

四級為初級導購，試用期3個月滿後合格了升為三級導購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資1500元，同時經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。

這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。製造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。

人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有「抱負」的導購的期望，也會淘汰業績很差、矇混過關的不合格導購人員。

分級制度最早在業務員中已經實行，起到了比較好的效果，但是有很多流於形式造成導購人員積極性和信任度不高而流產，起不到真正激勵店員、增加銷售業績的實在效果。

2、分級實施前召開會議，制定詳細級別定位

導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定詳細的級別定位，對應工資標准，補貼標准，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要。

讓這個差異公之於眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導購的意義。同時對於銷售任務量根據門店的規模和銷量不同制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。

規范化管理，定期召開會議

導購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰鬥力。一個精神面貌好，步伐穩健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的、會大大的提高產品的美譽度和銷售額。

1、導購的規范化管理

導購的規范化管理是需要加強的一個環節，從導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝等等基本規范計入基礎考核中，經銷商在巡查過程中發現有問題的給予指正和罰款，提高其基本的規范性。

2、定期召開導購會議

導購會議的召開也是很多門店忽視的一個環節，要每天開晨會、晚會總結今天，展望未來。在有條件的情況下要對導購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。

導購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題解決問題，同時導購聚集在一起也進行交流各自銷售經驗和單品推廣手段，促銷方法等。

對於周度銷量第一的導購給予會上表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理；

重復導購日常行為規范和當月促銷活動重點執行標準的考核；

讓團隊生活在正規軍的陣營中，在與競品導門店購溝通交流時也會因為自己公司的經常性開會、小獎品激勵等正規化操作感到滿足感和自豪感，有利於提高團隊的戰鬥力。

設立導購主管進行追蹤導購的日常考核，檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況。強化現場培訓、現場指導，現場整改，建立標准。做強每一家店。

管理人性化，營造歸屬感

對於導購的管理可以很嚴格，但是一定要關心關注導購團隊的生活，正式員工一定要給導購購買保險，保險本身的金額不是很高，但恰恰是給員工吃一顆定心丸，有了保險感覺自己有安全感。這樣也有利於留住優秀導購，穩定團隊。

1、記住員工生日，每月發放小福利

了解每個員工的特長，記住他們的生日，在他們生日的時候，經銷商提前表達對他們的祝福。

員工除了正常的月度銷售獎勵以外，每名員工都能夠2個月得到公司贈送的洗化3件套套裝的產品作為小福利，節省了導購人員花幾十元錢購買洗發水、沐浴露的費用，同時公司這份飽含員工關愛的套裝，導購全家分享，更感到公司的人性化關懷和悉心呵護，重視員工。

員工當然會賣力盡責於門店。對於門店的口碑和團隊的穩定都是起到很好的作用。

2、過年過節發放福利，獎勵年度優秀導購

過年過節的時候都要給員工准備適當的福利，一些大型的旅遊活動也要邀請年度優秀導購參加，給予導購團隊在整個銷售團隊中一樣的重要地位。導購會在工作中體會到自身的價值和分量，沒有道理再跳到一個管理混亂制度不明，誠信度保障不高的公司服務吧？

選擇高素質、品德好的導購入門，進行專業化、簡單化的訓練，建立標準的日常管理流程，定製分級晉升空間，人性化的關懷，通過培養人，留住人的一系列方式方法，會穩定導購團隊的精兵強將，讓他們體會歸屬感，最終完成導購團隊的布局和提升。

了解了以上五個培養員工的關鍵點，那就抓緊時間行動吧，重視員工的成長，讓他們成為自己的得力助手創造更大的價值，給店鋪帶來更多的業績！